一、準備有多重要

法律談判是實力的角逐，心理的較量，技巧的運用，是斗智比謀的高智能竟技活動。律師要在復雜的局勢中左右談判的發展，必須做好充分的準備。古人云“凡事預則立，不預則廢。”只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，從而避免談判中利益沖突的激化。大部分重要的談判工作都是在準備階段完成的，成功的談判準備是談判成功的前提。好運總是垂青有備而來的人。

通過談判準備不僅使當事人和律師了解自己，同時也了解對方。“知己知彼，百戰不殆”，一點也不假，只有客觀、正確判斷談判各方的關系，才能為設計談判方案奠定好基礎。

通過談判準備還可以使談判律師獲得心理優勢，談判過程是一個非常困難的過程，充滿了困難和曲折。有時談判會變成一項馬拉松式的較量，這不僅對談判律師的專業知識、執業技能、體力等各方面是一個考驗，而且也要求律師具有良好的心理素質。談判律師對事實、法律、相關信息了然于胸的準備，會使自己時刻擁有自信、果斷的積極心理狀態，能靈活巧妙地擺脫僵局，達成符合當事人利益的協議。

我們認為，通過充分的談判準備使律師準確、透徹地了解案件情況和談判涉及的交易，這一點非常重要。一個對案情尚不明了的大律師在談判桌前，面對一位成竹在胸的年輕律師，自然不會處于最有利的談判位置上。同樣，一個缺乏相應專業法律知識的律師面對地產業務精通的律師，想就一個地產項目轉讓的談判獲得好的談判效果，無疑也是很困難的。再如，知識產權侵權案件中，原告律師如果是專做知識產權法方面業務的律師，擁有處理知識產權賠償案件的豐富經驗，而被告律師卻是一位房地產業務做得較多的專業律師，擁有房地產法律的經驗和成功案例，但對知識產權賠償的理論和實踐中的標準知之甚少，在雙方進行協商談判前，被告律師也沒有去補充準備這方面的法律知識，那么，被告律師盡管是房地產專業領域方面的專家，要想在知識產權侵權案例中獲得成功將會極為困難。特別是當對手采用誘使談判者失去談判信心的進攻型策略時，如果談判者意識到自己不了解案情，準備又不充分，這就更難有方法和技巧能保證談判者取得成功。律師就法律和事實的準備，將為其在談判中的爭辯和周旋提供實質內容，并有助于他評估結果，有效地控制談判進程和節奏，使談判按照事先預料并且希望發生的方式進行。

此外，通過談判準備使律師更加清楚當事人的根本利益所在，為實現和滿足當事人的委托目的打個好基礎。

二、準備些什么

法律談判的準備包括兩項主要內容，即了解基本情況和準備（或選擇）談判策略。談判律師在準備階段收集、掌握、占有的資料和有效信息越多，策劃談判越全面和具體，談判技巧的單獨或綜合運用論證越充分，對實現談判利益發揮的作用和效果就會越顯著。

概括起來，法律談判準備的內容從兩項主要內容可以展開為以下若干方面：

（一）了解基本情況

1．了解事實

對大多數當事人而言，事實就是客觀發生的實際情況，是唯一的。但對談判律師而言，向當事人詢問、了解事實應包括客觀事實和法律事實兩種事實，客觀事實是原本發生的，在意識之外，不依賴人們的主觀意識而存在的現存事實。用句抽象的哲學術語來說，客觀事實是“存在于法外空間，是彼岸的自在之物”；而法律事實是在法律的框架內，在程序的規制下有證據證明發生的事實，即有證據支撐的可依照法律規定的程序證明的現存事實。

客觀事實與法律事實之間，大致可能存在以下三種情形：
(1)客觀事實與法律事實兩者重合，即法律事實完整地反映了事件的客觀事實；
(2)客觀事實與法律事實兩者交叉（部分重合），即法律事實只是部分（在程度上最多是大部分，多數情形下是小部分重合）反映了事件的客觀事實；
(3)客觀事實與法律事實不重合，即法律事實與事件的客觀事實完全不一致。

為理解客觀事實與法律事實的關系，我們再以前面的石材運輸案來說明。
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摘自《法律談判》p084-085頁，法律出版社2018年9月出版。內容簡介：《法律談判》通過大量的案例，向讀者尤其是年輕律師詳細詮釋了如何對待當事人、與當事人會見時如何傾聽的技巧、如何判斷當事人面臨的問題、如何收集案件信息制定決策的方法和技巧以及如何完整辦理一個訴訟案件或者非訴訟項目。《法律談判》從律師與當事人的角度來為中國律師的咨詢技能訓練提供一些思路，通過對本書的閱讀和有意識的訓練，讓律師換一個角度認識自己與當事人之間的職業關系，進而親身體驗到自己與當事人愉快相處，激勵當事人解決其所面臨問題的成就感。

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