律師除了是終身學習者之外，還應該是全能型人才。其中一個重要的能力就是要擅于營銷自己，那么何謂營銷呢？

菲利普·科特勒在《營銷管理》一書中，對營銷的定義是：“營銷就是在適當的時間、適當的地方以適當的價格、適當的信息溝通和促銷手段，向適當的消費者提供適當的產品和服務的過程。”也就是要以最快的速度營造自己、創造價值、制造賣點、建立關系、實現銷售。

因此，律師若想讓客戶為我們的法律服務買單，在提升自我的專業素養外，還要會適度地包裝自己，會通過各種平臺和途徑宣傳自己。

有數據顯示，截至2017年6月，中國執業律師人數已達到34萬人。隨著每年通過司法考試的法學人才越來越多，進軍律師業的人數也會節節攀升，在機遇與挑戰并存的時代，律師行業的競爭恐怕會越來越激烈。

像魔咒一樣的“二八定律”在律師業也發揮著神一般的功效。從客戶資源和案件來源上來看，20％的律師掌握著80%的資源、財富和機會，這說明律師行業的競爭格局既已形成，則必然激烈。律師行業的這種競爭，仿佛已經超越了專業本身，已經延伸到專業能力以外更為廣闊的領域。

2017年，“無訟”面向500位律師做過問卷調研，調研結果顯示出在律師執業發展所遇到的瓶頸中，排名前三分別為品牌及業務推廣不足、業務能力有待提升、案源不足。

這份有價值的問卷調研報告給青年律師帶來一個信息：品牌建設、業務推廣、案源開拓、業務提升是我們亟待解決的問題。這些青年律師普遍會遇到的問題，誰能“破冰”并迅速找到解決途徑，誰就搶占了先機。

律師營銷就是為了讓當事人方便地找到合適的律師，解決實際問題；讓律師獲得更多的案源，實現自身價值；并在訴訟業務中追求個案公正，實現社會的公平正義，在非訴業務中用最少的投入達到客戶最滿意的效果。

律師營銷的評判標準對律師個人來說，必須最多在半年至一年內解決自己的生存問題，并獲得繼續發展業務的支撐=這是個硬指標，否則律師營銷就沒有存在的價值和意義。

對于青年律師來說，不管從事的是訴訟業務，還是非訴訟業務，我們所提供的法律服務都是為了滿足客戶的需求：然而，我們面臨的問題，除了要有能夠滿足客戶需求的產品外，還要面對如何讓客戶知道我們、了解我們、找到我們、信任我們并委托我們的困惑。

（一）律師營銷的特點

(1)從法律服務市場的需求來看，社會對法律服務需求包括：正需求、上升需求、潛在需求、不規則需求，同時還夾雜著有害需求或不恰當需求。需求從總體上呈現出上升的趨勢，而且潛在的需求市場依然很大，目前表現出來的需求僅僅是冰山一角。

(2)從營銷觀念的導向上看，律師的營銷應以全面營銷和社會營銷的導向為基礎，而不能僅僅以推銷的觀念為導向。

(3)從營銷的戰略上看，律師事務所或律師首先必須有明確并始終堅守如一的價值導向、理念或文化主線，這才能成為一個有靈魂的律師事務所或一個有靈魂的律師。在此基礎上從細分的市場中尋找符合自己價值觀和理念的目標市場，并以此作為營銷的突破口或新的發展點。

(4)從營銷的戰術上看，必須選擇一個專業領域或服務產品作為營銷載體，并以“無處不營銷”作為指導思想，采取一切行之有效的方法，以最快的速度與目標市場建立最廣泛的聯系。因此，專業的營銷隊伍是必不可少的投資。

(5)從行為模式和思維模式的角度看，律師事務所和律師要從單純的業務索取型向價值貢獻型轉變，與其守株待兔不如主動尋找市場，通俗地說就是“等待不如尋找”，在對社會的貢獻中獲得生存和發展的機會。

(6)從投資的角度看，律師已經不是一個可以坐而論道的職業，而是一個需要投資的職業，而且要把營銷當作長期的投資來對待，那種小農經濟的意識已經不適合律師業現在的競爭和發展需求了。

(7)從市場規律和營銷法則來看，營銷必須以人為本，對社會對客戶尤其是對社會的弱勢群體給予必要的人文關懷，并結合自身的實際情況以適當的價格、適當的信息溝通和促鎊手段，向適當的目標群體提供適當的法律服務。

(8)從自身發展需求看，營銷就是通過重新定義價值系統，針對特定的目標市場，制造與競爭對手有顯著不同的差異化服務，改變傳統資源和財富自然的積累模式，從而通過營銷手段獲得競爭優勢，從市場中快速抽取資源以最快的速度獲得生存和發展的空間。也就是以最快的速度營造自己、創造價值、制造賣點、建立關系、實現銷售。

在此還要說明，由于律師營銷從整體上講還處于起步階段，所以律師營銷不排斥推銷，它既不絕對否定“有什么就賣什么”，也不完全贊同“客戶需要什么就提供什么”，一乏都需要在特定的價值系統和市場定位中來衡量。

總之，對青年律師來說，律師營銷的評判標準是：必須在最短的時間內解決自己的生存問題并獲得持續發展業務的支持。這是個硬指標，否則律師營銷就沒有存在的價值和意義。

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摘自《律師進化論:青年律師的八個進階技能》p155-158頁，知識產權出版社，2018年8月出版。內容簡介：本書作者作為律師通用技能培養授課教師，基于互聯網發展的新型通用技能類，例如，律師演講、寫作、時間管理、法律檢索、思維導圖、大數據報告制作與使用、律師工作平臺使用等分享其心得和經驗，凝練出了提升律師職業技能的若干技能、新工具等，期望能夠對法學院師生、年輕律師和對律師職業有興趣的社會各界讀者有所啟發和幫助。


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