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論國(guó)際貿(mào)易談判技巧

http://www.djtrjvjv.cn　 2011-7-28 13:12:33　 來(lái)源：中國(guó)民商法律網(wǎng)

論國(guó)際貿(mào)易談判技巧

內(nèi)容提要: 2011年5月5日晚7時(shí)許，高偉紳博士論壇在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)寧遠(yuǎn)樓模擬法庭拉開(kāi)帷幕。做客本次論壇的嘉賓是商務(wù)部進(jìn)出口公平貿(mào)易局局長(zhǎng)周曉燕女士，她本次演講的主題是《對(duì)國(guó)際經(jīng)貿(mào)談判的認(rèn)識(shí)》。對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)法學(xué)院院長(zhǎng)王軍教授出席并主持本次論壇，同時(shí)出席本次論壇的還有商務(wù)部郭策處長(zhǎng)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)法學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)法系邊永民教授、龔紅柳教授。在講座正式開(kāi)始前，王軍院長(zhǎng)對(duì)周曉燕局長(zhǎng)的到來(lái)表示歡迎和感謝，并對(duì)周曉燕女士的經(jīng)歷做簡(jiǎn)要介紹。周曉燕女士自2009年3月起任商務(wù)部進(jìn)出口公平貿(mào)易局局長(zhǎng)，此前，曾在原對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、現(xiàn)商務(wù)部條法司工作，歷任副處長(zhǎng)、處長(zhǎng)、副司長(zhǎng)，2004年11月至2009年3月任商務(wù)部進(jìn)出口公平貿(mào)易局調(diào)查專(zhuān)員。首先，周曉燕女士簡(jiǎn)要介紹了公平貿(mào)易局的成立背景和主要的職能，并引出今天演講的主要內(nèi)容。她介紹說(shuō)，公平貿(mào)易局是工作實(shí)務(wù)性很強(qiáng)的部門(mén)，主要職能包括應(yīng)對(duì)國(guó)際貿(mào)易摩擦，進(jìn)口貿(mào)易救濟(jì)調(diào)查和參加貿(mào)易救濟(jì)領(lǐng)域的國(guó)際多邊談判。在多年的談判過(guò)程中，她感覺(jué)到雖然中國(guó)的綜合實(shí)力在日益增強(qiáng)，但是在對(duì)國(guó)際輿論的引導(dǎo)和控制力方面還存在不足，而談判的強(qiáng)弱正是國(guó)家軟實(shí)力和話語(yǔ)權(quán)的體現(xiàn)。接下來(lái)周曉燕女士進(jìn)一步談她對(duì)談判的認(rèn)識(shí)和體會(huì)。她認(rèn)為，當(dāng)今，談判的方式已經(jīng)不在局限于“會(huì)談”，形式的多樣無(wú)疑給談判人員提出了更高的要求。談判是一個(gè)由準(zhǔn)備到進(jìn)行再到得出結(jié)果的過(guò)程，“談”固然重要，“判”更是十分重要的部分，能夠迅速的結(jié)合情況進(jìn)行利弊的取舍對(duì)談判人員是很大的挑戰(zhàn)。在演講中，周曉燕女士向大家展示了談判的不同方面。談判是一種使命和責(zé)任，是一種智慧與膽識(shí)的較量，是韌性和耐性的比拼，是斗爭(zhēng)與妥協(xié)的恰當(dāng)結(jié)合，更是國(guó)家綜合實(shí)力的反映。在國(guó)際經(jīng)貿(mào)談判中，不僅要求談判者有扎實(shí)的談判功底，還要求廣泛涉獵相關(guān)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)，甚至要求有良好的能力和體力承受談判氣氛的瞬息萬(wàn)變和來(lái)自各方面的壓力。在談到談判者應(yīng)當(dāng)具備的能力和知識(shí)時(shí)，周曉燕女士認(rèn)為，首先談判者必須具備法律專(zhuān)業(yè)知識(shí)，其次國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)、歷史、宗教等知識(shí)也對(duì)國(guó)際經(jīng)貿(mào)談判很有幫助，另外掌握邏輯學(xué)知識(shí)、一定的心理學(xué)知識(shí)和其他方面的文化知識(shí)都十分必要。而對(duì)于談判文件的制作，則細(xì)分為談判方案的準(zhǔn)備、議題的提出、文本的草擬、文本的修改和文件的簽署幾個(gè)部分，在這其中文本的草擬和文本的修改是相對(duì)核心的內(nèi)容，對(duì)談判的結(jié)果和影響起著至關(guān)重要的作用。在接下來(lái)的提問(wèn)環(huán)節(jié)中，同學(xué)們就國(guó)際經(jīng)貿(mào)談判的原則、談判底線的獲取方法、談判團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)以及談判方案的確定等方面與周曉燕女士進(jìn)行了進(jìn)一步的討論，也得到了周曉燕女士精彩的回答。隨后王軍院長(zhǎng)的總結(jié)中他提到，本次論壇活動(dòng)為同學(xué)們未來(lái)發(fā)展由提供了另外一種選擇的方向，而不論是怎樣的人生方向，都需要同學(xué)們具備扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)、廣泛的知識(shí)面和良好的綜合素質(zhì)。本次講座，再次為在校同學(xué)帶來(lái)了榜樣的力量，來(lái)自國(guó)際貿(mào)易談判最前沿的講座內(nèi)容開(kāi)拓了大家的視野，也給同學(xué)們更深的啟發(fā)，對(duì)日后將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)務(wù)中去有很大的幫助。本次活動(dòng)在熱烈的掌聲中圓滿結(jié)束。
    王軍：今天晚上我們的活動(dòng)開(kāi)始。大家都印象很深，前些日子我們請(qǐng)了商務(wù)部條法司司長(zhǎng)李成鋼來(lái)講“雙反”官司打贏的情況，今天的重要性和那一天是一樣的。今天我們請(qǐng)了商務(wù)部進(jìn)出口公平貿(mào)易局的局長(zhǎng)周曉燕女士到這里來(lái)講座。今天的她話題主要是談對(duì)外貿(mào)易談判的體會(huì)，題目是《對(duì)國(guó)際經(jīng)貿(mào)談判的認(rèn)識(shí)》。周局長(zhǎng)也曾經(jīng)在條法司工作，現(xiàn)在我們有請(qǐng)周局長(zhǎng)。
 
    周曉燕：王院長(zhǎng)忽悠我呢，我就是一個(gè)螺絲釘。有一次薄部長(zhǎng)說(shuō)，怎么表彰沒(méi)有你？我說(shuō)我就是一個(gè)螺絲釘。我和李成鋼曾經(jīng)都在條法司，中國(guó)加入世貿(mào)組織那一年，條法司被一分為二，成立了進(jìn)出口公平貿(mào)易局，進(jìn)出口公平貿(mào)易局大于條法司，有79人的編制，除了從條法司來(lái)的人以外，還有別的司局，還有從外交部、中聯(lián)部、海關(guān)調(diào)了一些人過(guò)來(lái)。它的主要的作用和職能有三大塊，一個(gè)是應(yīng)對(duì)國(guó)際摩擦，雙邊貿(mào)易肯定是有糾紛或者需要處理的事情，你的出口產(chǎn)品遇到了別人對(duì)你的限制了，我們叫做出口應(yīng)對(duì)；還有一個(gè)作用是進(jìn)口貿(mào)易救濟(jì)調(diào)查，我們也可以對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品依照WTO的規(guī)則實(shí)施調(diào)查和采取征稅措施；大概是從05年以后我們這個(gè)局又有了一個(gè)新的職責(zé)，參加國(guó)際多雙邊談判，主要也是在貿(mào)易救濟(jì)領(lǐng)域里的談判，在世貿(mào)組織參加多哈規(guī)則談判，在中國(guó)簽訂的所有的FTA協(xié)定里，都會(huì)專(zhuān)門(mén)有一個(gè)條款叫做貿(mào)易救濟(jì)條款，在FTA里是要進(jìn)一步降稅甚至是零關(guān)稅，進(jìn)口沖擊怎么辦呢？就是要設(shè)計(jì)一個(gè)安全閥條款：就是兩個(gè)國(guó)家可以脫離WTO的貿(mào)易救濟(jì)規(guī)則，根據(jù)這兩個(gè)國(guó)家的貿(mào)易實(shí)際情況，單獨(dú)做一種限制進(jìn)口產(chǎn)品的措施和安排，有時(shí)候我們叫雙邊措施，根據(jù)某種敏感商品設(shè)定的，這個(gè)談判也在公平貿(mào)易局。基本上就是這么三大塊職能。
    這個(gè)局在商務(wù)部來(lái)說(shuō)是一個(gè)年輕的司局，當(dāng)時(shí)加入WTO的時(shí)候成立了兩個(gè)司局，一個(gè)是世貿(mào)組織司，老得去開(kāi)會(huì)，行使會(huì)員義務(wù)。我們這個(gè)局更多是一個(gè)做實(shí)務(wù)的司局。條法司更多是在談判和立法中里，我在那里的時(shí)候，參加過(guò)《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》、《物權(quán)法》、《擔(dān)保法》的起草工作，你可以參加很多的立法和談判。到這個(gè)局來(lái)以后，它更多的是從事著貿(mào)易實(shí)務(wù)，我們的郭處長(zhǎng)是調(diào)查的處長(zhǎng)，要到國(guó)外的企業(yè)那里核查，事務(wù)性更強(qiáng)一些。這兩個(gè)司局的人，學(xué)法律的人在這兩個(gè)司局都是可以發(fā)揮作用的，而且這兩個(gè)司局的人也經(jīng)常是互動(dòng)的。李成鋼司長(zhǎng)也在進(jìn)出口公平貿(mào)易局當(dāng)過(guò)局長(zhǎng)，如果你們畢業(yè)的時(shí)候，到這兩個(gè)司局都?xì)g迎，因?yàn)閺氖碌亩际菍?duì)外的談判和立法，像我們打貿(mào)易戰(zhàn)，你學(xué)的那些知識(shí)都是有用武之地的。
    今天我想給大家交流一個(gè)題目，就是對(duì)國(guó)際經(jīng)貿(mào)談判的認(rèn)識(shí)，也是我的一些體會(huì)。這完全是我自己琢磨的，也沒(méi)有看任何的書(shū)，不知道有沒(méi)有介紹談判的書(shū)。我的工作中有一個(gè)內(nèi)容是老要去談判的，在條法司更多的是投資保護(hù)協(xié)定談判。還有曾經(jīng)和日本、德國(guó)、韓國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)讓示范標(biāo)準(zhǔn)合同的談判，當(dāng)時(shí)我們和日本談了八年。還參加過(guò)中澳羊毛的談判。還有雙邊貿(mào)易摩擦引起的磋商，那也是一種談判。大大小小包括多雙邊的談判，參加多了自己有一點(diǎn)體會(huì)和認(rèn)識(shí)，特別想和大家分享一下。
    這次金融危機(jī)之后，中國(guó)在國(guó)際舞臺(tái)上成為了舉足輕重的角色，我們已經(jīng)成為了第二大經(jīng)濟(jì)體，美國(guó)是第一大。有一陣子大家都在說(shuō)G2。多哈談判能否成功，很多人說(shuō)很大程度上取決于中國(guó)和美國(guó)能不能達(dá)成一致，這實(shí)際上讓中國(guó)承擔(dān)了很大的壓力。中國(guó)不愿意提G2，更愿意在金磚五國(guó)里去發(fā)揮作用，不愿意當(dāng)G2的角色。不管怎么說(shuō)，這是一個(gè)事實(shí)，中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)非常強(qiáng)大了，你的一舉一動(dòng)，在經(jīng)濟(jì)管理里稍微出臺(tái)一個(gè)什么政策，國(guó)際社會(huì)就會(huì)給你進(jìn)行一個(gè)關(guān)注和評(píng)價(jià)。這種情況下，我們自己感覺(jué)到，我們的實(shí)力確實(shí)是增強(qiáng)了，我們的地位上升了，我們也受到了國(guó)際上其他貿(mào)易伙伴的尊重了，但是相比而言，我們中國(guó)的軟實(shí)力仍然還是不夠的。比如說(shuō)，對(duì)國(guó)際輿論的引導(dǎo)和控制，我們的貿(mào)易量和GDP都很大，但是在重大事件發(fā)生時(shí)，我們能否拋出一個(gè)理論影響國(guó)際社會(huì)，我們?cè)谶@方面是一個(gè)弱勢(shì)。
    比如這次金融危機(jī)發(fā)生的時(shí)候，大家在探討這個(gè)原因，本來(lái)眾所周知由于美國(guó)的金融監(jiān)管失控，導(dǎo)致虛擬經(jīng)濟(jì)過(guò)熱而導(dǎo)致金融危機(jī)爆發(fā)。但是很快美國(guó)人拋出了一套世界經(jīng)濟(jì)再平衡理論。通過(guò)所謂的這種理論和說(shuō)法，把國(guó)際金融危機(jī)的原因歸罪于國(guó)際經(jīng)濟(jì)失衡，誰(shuí)導(dǎo)致的？由于中國(guó)等出口大國(guó)，由于你們是外向型的經(jīng)濟(jì)，依賴國(guó)外市場(chǎng)，所以才導(dǎo)致了金融危機(jī)。把原來(lái)由美國(guó)一家承受責(zé)任的地位，把這個(gè)責(zé)任轉(zhuǎn)到中國(guó)等新興經(jīng)濟(jì)體國(guó)家，而且在G20的舞臺(tái)上，美國(guó)人從國(guó)際經(jīng)濟(jì)失衡轉(zhuǎn)到人民幣匯率的問(wèn)題上，他認(rèn)為人民幣匯率也是失衡的表現(xiàn)，一套理論拋出來(lái)之后，把所有的理論都弄出來(lái)了。現(xiàn)在用這套標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量哪個(gè)國(guó)家是失衡的，將會(huì)承擔(dān)國(guó)際社會(huì)給你的相應(yīng)的責(zé)任和壓力。又用出口過(guò)剩，順差過(guò)大來(lái)衡量一個(gè)國(guó)家。為了使更多的人接受他的理論，他還做了排除法，資源出口的國(guó)家不適用這個(gè)理論，就把俄羅斯等國(guó)家排除出來(lái)了。而中國(guó)就沒(méi)有辦法把國(guó)際輿論發(fā)出你的理論、學(xué)說(shuō)，來(lái)制衡。在人民幣匯率上我們一直在應(yīng)對(duì)，但是在被動(dòng)的應(yīng)對(duì)事態(tài)。我們現(xiàn)在為了不接受所謂的判決順差是否失衡的標(biāo)準(zhǔn)，我們今年6月又在巴黎討論這套標(biāo)準(zhǔn)，這是美國(guó)人和西方國(guó)家拋出來(lái)的。這是我們軟實(shí)力弱的體現(xiàn)，我們很難在國(guó)際社會(huì)上發(fā)出我們的聲音。
    談判的強(qiáng)弱也是軟實(shí)力的體現(xiàn)，雖然你現(xiàn)在很強(qiáng)大，但是和歐美相比，我參加了多邊談判以后，大家一百多個(gè)成員在一起，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你和歐美談判實(shí)力相差很大，這種就會(huì)使你失去話語(yǔ)權(quán)，或者減弱話語(yǔ)權(quán)，也使你減弱規(guī)則的制定權(quán)。當(dāng)年我們加入世貿(mào)組織大家都?xì)g欣鼓舞，中國(guó)加入世貿(mào)組織之后，可以行使國(guó)際規(guī)則制定權(quán)了。到了那個(gè)場(chǎng)合之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你對(duì)規(guī)則的理解、談判的能力都達(dá)不到很好的行使規(guī)則制定權(quán)的程度。這個(gè)時(shí)候我特別感到我們國(guó)家要想真正的在國(guó)際上強(qiáng)大，必須在軟實(shí)力上提升自己的能力。就我的工作來(lái)說(shuō)，主要和談判有關(guān)，要培養(yǎng)這方面的人才，使得將來(lái)他們到國(guó)際舞臺(tái)上，能夠承擔(dān)那樣的任務(wù)。在國(guó)外大學(xué)我也了解到，有的大學(xué)有關(guān)于談判課程的設(shè)置，在西方有很多短期培訓(xùn)的學(xué)院，它不授你學(xué)位，但是經(jīng)常會(huì)開(kāi)某一個(gè)專(zhuān)項(xiàng)的課。我曾經(jīng)在那樣的機(jī)構(gòu)里受過(guò)大概兩個(gè)月的短期培訓(xùn)，它有專(zhuān)向性的培養(yǎng)談判人才的培訓(xùn)，不僅光給政府，也給企業(yè)，大企業(yè)之間的商務(wù)談判還是很多的，都有一套技巧和方法，但是我們國(guó)家的大學(xué)課程真的沒(méi)有設(shè)置這種談判課。就會(huì)發(fā)現(xiàn)你和人家的差距，在教育里就沒(méi)有設(shè)置這種專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，肯定比別人落后。我們的談判人才都是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)、摸索和掌握的，學(xué)會(huì)這種談判。但是你要付出代價(jià)的，人家已經(jīng)比你提前學(xué)到了這些知識(shí)，而我們是通過(guò)這種實(shí)踐來(lái)培養(yǎng)的。我們中國(guó)人確實(shí)很聰明，我們通過(guò)加入世貿(mào)組織的談判也好，我們通過(guò)大大小小的國(guó)際經(jīng)貿(mào)談判也好，我們也培養(yǎng)出很多談判的人才，但是總體上說(shuō)，我們談判的實(shí)力還是很弱的。因?yàn)檎嬲�的大型�?guó)際談判是要有個(gè)團(tuán)隊(duì)的，不是光你主談?wù)哒劸托械模�有一個(gè)Team，從文件的準(zhǔn)備到方案的研究，這樣才能承擔(dān)起比較大的談判。像世貿(mào)組織的談判，為了逼得你達(dá)成協(xié)議，就不結(jié)束。08年一談?wù)勈�天，部長(zhǎng)都不許離開(kāi)，逼著你達(dá)成協(xié)議。你光靠一個(gè)人怎么行，真正決定一個(gè)國(guó)家比較重大關(guān)鍵性決定的時(shí)候，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在支撐。我特別希望通過(guò)我今天的體會(huì)和認(rèn)識(shí)，引起大家一些愿意從事談判的興趣，以后能夠作為自己談判隊(duì)伍的后備人才。
    對(duì)談判認(rèn)識(shí)的體會(huì)，我曾經(jīng)翻過(guò)辭典，就是“有關(guān)方面對(duì)有待解決的重大問(wèn)題進(jìn)行會(huì)談”。我個(gè)人覺(jué)得從字典的解釋?zhuān)�它也不是特別的完善，還值得推敲。因?yàn)樵趯?shí)踐中，我們談的方式不僅僅限于會(huì)談，包括很多種方式。尤其是現(xiàn)在這種電訊的發(fā)展以后，我們現(xiàn)在很多談判，這是一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程，有的時(shí)候是會(huì)談，有的時(shí)候電話磋商是經(jīng)常的，更先進(jìn)的現(xiàn)在還有視頻磋商，還有傳真、電子郵件和信函，都可以用來(lái)作為談判的方式。我覺(jué)得談判從我自己的體會(huì)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是一個(gè)過(guò)程，包括談判的準(zhǔn)備、談判的進(jìn)行和談判的結(jié)果。在談判過(guò)程中，我覺(jué)得“判”字特別關(guān)鍵，他要求你按照一定的原則、確定好的方案、立場(chǎng)也好，你要在談判中對(duì)復(fù)雜多變的情況很快地做出利弊取舍的決定，來(lái)維護(hù)自己利益。我覺(jué)得談不難，有的時(shí)候能談一兩個(gè)月，但是判是很重要的，怎么結(jié)束呢？就是“判”的過(guò)程。真正詞義理解沒(méi)有太大意義，但是真正想認(rèn)識(shí)談判的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，內(nèi)容還是很多的。
    首先談判是一種使命和責(zé)任，從法律意義上來(lái)講，談判是一種授權(quán)的體現(xiàn)，有點(diǎn)像我們學(xué)的民商法的代理行為一樣，每個(gè)談判人都是有授權(quán)的。你不能超出你的授權(quán)進(jìn)行談判，這是肯定的。當(dāng)談判內(nèi)容超出你的授權(quán)，你一定要去請(qǐng)示的。你作為一個(gè)主談?wù)撸�或者這個(gè)談判團(tuán)隊(duì)，你是不能超越授權(quán)，也不能隨意地去做主的。有的時(shí)候，我們到國(guó)外去談判，我們拿的授權(quán)是多少，談到一定的程度要突破授權(quán)的時(shí)候，我們要發(fā)電回國(guó)請(qǐng)示。再怎么提前授權(quán)，也不可能把談判過(guò)程中發(fā)生的所有情況想到。那種非常重大的談判，我們更都傾向于在國(guó)內(nèi)談，請(qǐng)示好請(qǐng)示。中國(guó)入世談判最終是在北京談的，地點(diǎn)也是雙方商定的。我們和美國(guó)人說(shuō)，中美的最后一輪談判要在北京舉行。在誰(shuí)那里誰(shuí)更便利一些。談到最后最后，大家都看過(guò)龍永圖的回憶錄，他拿到那么大的授權(quán)，但是最后還是有限的，最后四五個(gè)問(wèn)題他還是要請(qǐng)示的。談到后來(lái)，就這五個(gè)問(wèn)題先掛在那里，超出了我的授權(quán)。后來(lái)是朱總理到我們商務(wù)部來(lái)參加談判。這是第一次總理到我們商務(wù)部把這五個(gè)問(wèn)題定完，之后就走了。一級(jí)一級(jí)的談判都是有授權(quán)的，龍永圖的授權(quán)已經(jīng)很大了，但是仍然不能作主。
    作為主談人來(lái)說(shuō)，大家都是在履行職責(zé)，包括對(duì)方。如果大家都是談判者，代理人或者說(shuō)被授權(quán)人，都知道自己的角色，雙方都代表各自的國(guó)家行使職責(zé)，各為其主。雖然可能在談判桌上爭(zhēng)吵得很厲害，但是下來(lái)之后還是給予非常友好的溝通交流的。有人說(shuō)，談判是對(duì)手也是朋友，很多人都是通過(guò)談判結(jié)交了很多的朋友。我自己也有兩個(gè)外國(guó)朋友，也是在談判中結(jié)識(shí)的，現(xiàn)在都是通過(guò)電子郵件聯(lián)絡(luò)。當(dāng)時(shí)就是行使談判職責(zé)。你代表公司去進(jìn)行商業(yè)談判，就是代表公司，如果是政府談判，你代表的就是國(guó)家。你代表國(guó)家利益談判的時(shí)候，我認(rèn)為他應(yīng)該是一個(gè)很大的榮譽(yù)，其實(shí)當(dāng)你作為主談人，我談過(guò)投資保護(hù)談判，我是主談人，你的責(zé)任是很大的，你會(huì)感到一種榮譽(yù)感，也會(huì)有一種使命感和責(zé)任感。當(dāng)你代表國(guó)家和政府進(jìn)行談判的時(shí)候，真的要求你全身心的投入，你要自己去想像談判可能有的各種各樣的困難，然后克服這種困難，竭盡全力地完成目標(biāo)。
    有的時(shí)候說(shuō)，這次談判必須談成，因?yàn)殡p方領(lǐng)導(dǎo)人要互訪，壓力真的很大。有時(shí)候就是耗，耗一兩個(gè)星期，當(dāng)時(shí)精神高度緊張，一坐坐一天過(guò)去了，時(shí)間長(zhǎng)了就是這樣。長(zhǎng)期談判的人都有腰椎間盤(pán)突出。當(dāng)你代表國(guó)家談判的時(shí)候，政治上、專(zhuān)業(yè)上是一個(gè)榮譽(yù)，你在談判中，因?yàn)橐�代表�?guó)家，言行舉止，衣著打扮都是要代表國(guó)家形象。在商務(wù)部有外事規(guī)章。談判的時(shí)候，不能戴很多的裝飾，也不能太輕浮和花哨。吳儀當(dāng)部長(zhǎng)的時(shí)候有過(guò)規(guī)定，女同志夏天不能穿光腳的鞋子，也不能穿超短裙，不能短沒(méi)袖的衣服，因?yàn)槟闶谴�表著�?guó)家去談判。最近兩年在這方面，女同志的要求稍微松了一點(diǎn)，正式談判的時(shí)候，還是穿著套裝。在談判期間，有一些宴會(huì)和安排，這種場(chǎng)合你可以穿得稍微休閑一點(diǎn)。
    談判也是智慧和膽識(shí)的較量。談判的領(lǐng)域是不一樣的，你要掌握這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。我當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)投資保護(hù)協(xié)定的時(shí)候，我要懂投資有關(guān)的國(guó)際條約和基本的概念。現(xiàn)在我要轉(zhuǎn)到貿(mào)易救濟(jì)領(lǐng)域，都是反傾銷(xiāo)反補(bǔ)貼，你要懂這方面最基本的知識(shí)，只是照本宣科是無(wú)法進(jìn)行談判的。
    比如說(shuō)談國(guó)際氣候談判，首先要對(duì)國(guó)際氣候變化的知識(shí)有了解，任何一個(gè)談判都有一個(gè)領(lǐng)域，你作為主談?wù)撸�必須先得懂這個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)，最好才能具備更多的知識(shí)，不光是專(zhuān)業(yè)知識(shí)，到后面我會(huì)講到其他知識(shí)的作用在什么地方。懂專(zhuān)業(yè)知識(shí)最大的好處是，你的專(zhuān)業(yè)對(duì)手重視你，他會(huì)和你在一個(gè)平等的平臺(tái)上去磋商。他一旦發(fā)現(xiàn)你不是他的對(duì)手，你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)層次不如他的時(shí)候，你在談判中就永遠(yuǎn)處在一個(gè)下風(fēng)，總是在被動(dòng)的領(lǐng)域。如果他一旦發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手換成能夠和他（交手）的，對(duì)方也馬上反應(yīng)過(guò)來(lái)，這個(gè)主談人很懂，是個(gè)專(zhuān)家，他就不敢那么輕視你和放肆了。要想做一個(gè)很好的談判人，自己要有很豐富的知識(shí)。
    這種博學(xué)多識(shí)可以使你在談判中更好的掌控，讓你更靈活的應(yīng)對(duì)。你光懂專(zhuān)業(yè)知識(shí)也是不夠的。第二個(gè)是除了知識(shí)以外，每一個(gè)談判都要制定詳細(xì)談判的方案，既包括談判的目標(biāo)、立場(chǎng)和策略，也要提前談判各種可能發(fā)生的情況和結(jié)果，提前做預(yù)案，這都在談判方案里。再詳細(xì)的預(yù)案也有沒(méi)有料到的情況，可以終止談判，大家再商量。方案只是一種智慧的體現(xiàn)，這個(gè)方案能設(shè)計(jì)得好，當(dāng)然更容易談。這個(gè)方案里隨便舉個(gè)例子，我們經(jīng)常會(huì)有高中低案的，高中低案，打高案還是打中案，怎么個(gè)打，什么時(shí)機(jī)，這都有一些考慮的。特別是在一些比較大的談判，像加入世貿(mào)組織的談判，比如投資保護(hù)協(xié)定的談判，這些方案都是要提前做足準(zhǔn)備。我們?cè)诿總�(gè)問(wèn)題上都有好幾個(gè)談判，如果去模仿對(duì)方的底牌是什么，他的出牌是什么，這也是智慧的體現(xiàn)。如果是方案做得好，在談的過(guò)程中，也會(huì)更加順利。
    談判除了智慧之外，還要有膽汁和謀略的運(yùn)用。談判中會(huì)有不同情況發(fā)生，對(duì)不同的情況的發(fā)生，本身這種不同情況的發(fā)生，有的時(shí)候就是人為制造的。一個(gè)在談判中，你說(shuō)謀略，先談什么，后談什么，這就是一個(gè)謀略的體現(xiàn)。通常情況下，大家會(huì)先易后難，先談簡(jiǎn)單的容易達(dá)成一致的，之后談復(fù)雜的問(wèn)題。但是有的也會(huì)有他的策略，上來(lái)就談棘手的問(wèn)題，每個(gè)對(duì)手談判的策略不一樣。還有主談?wù)吆洼o助談判的，不是一個(gè)人在那里老是住談，都會(huì)有分工的。比如說(shuō)關(guān)于領(lǐng)土的定義，你來(lái)談，關(guān)于外匯的問(wèn)題其他人來(lái)談。這種主談和分工，助手扮演的角色也是有策略和謀略的考慮的。通常情況下，會(huì)讓輔助談判的人唱白臉，主談的人可以往回收。
    還有一些謀略，在談判中故意制造不同的談判氣氛。這種不同的談判氣氛會(huì)給對(duì)手制造一種困難和壓力。我們經(jīng)常可以聽(tīng)到，在談判過(guò)程中拂袖而去的，拍案而起的。龍永圖去描寫(xiě)談判的過(guò)程，其實(shí)這都是一種談判謀略的體現(xiàn)。也有因?qū)Ψ降那闆r，我就拂袖而去，拍案走的。這不僅僅是中國(guó)人用的，做預(yù)案的時(shí)候，原來(lái)不懂，現(xiàn)在懂了，這也是一種策略和謀略。在以后的談判，我也要有這種考慮。遇到各種各樣的情況，都要沉著冷靜。
    還有一種談判，故意給你拖、磨，這也是一種談判的策略。有的人就是拖不過(guò)，就這樣吧就過(guò)去了。有個(gè)國(guó)家這種技巧用得最好，和他們談了八年，還會(huì)為一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)糾纏半天。我說(shuō)這和你有什么關(guān)系嗎？他們的特點(diǎn)是他從來(lái)不告訴你真正的目的是什么，他說(shuō)的理由不是他真正的目的，你總覺(jué)得理由有點(diǎn)牽強(qiáng)。昨天談完了之后，今天說(shuō)還要改兩個(gè)字。他提出改點(diǎn)小東西，我就特別謹(jǐn)慎，某一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的修改和某一個(gè)詞的修改，都會(huì)有不同的意義的。這種拖磨戰(zhàn)術(shù)會(huì)讓對(duì)手感到不耐煩。說(shuō)得很容易，要沉著冷靜不急躁，但是一個(gè)星期坐在那里談判，沒(méi)完沒(méi)了的磨這些細(xì)節(jié)的小問(wèn)題，你也會(huì)很難受的。
    這可能既有謀略的應(yīng)用，有的也要當(dāng)機(jī)立斷，不可能老是這么馬拉松的拖。雙方妥協(xié)，到什么時(shí)候正好是最佳的時(shí)機(jī)，在這個(gè)時(shí)候妥協(xié)，讓出的利是最少，這都是需要談判中當(dāng)機(jī)立斷，馬上這樣接受了。一旦抓不住，對(duì)方也收回去了，再去談，要比第一次接受的時(shí)候讓步更多。談判的時(shí)候，還要有膽識(shí)，敢不敢在這個(gè)時(shí)候拍板，這都是對(duì)主談人的鍛煉和考驗(yàn)。
    還有一種膽識(shí)的運(yùn)用，一般的情況下，有的人的談判是底牌不露的，我們?cè)谟械恼勁械臅r(shí)候，我們?cè)��?jīng)采用了反過(guò)來(lái)，我先把中國(guó)的底牌亮出來(lái)，就和你叫板，你沒(méi)有退路了，再談的國(guó)家利益就受到損失了。先去把底牌擺在那里。如果你硬著采取這種措施，后果不是一般的。我覺(jué)得當(dāng)時(shí)我們說(shuō)出來(lái)這句話時(shí)，對(duì)方半天都沒(méi)有吭氣。對(duì)方在談判過(guò)程中，一直沒(méi)有想到怎么回復(fù)這個(gè)話。這也是一個(gè)較量。談判的過(guò)程是要和各種情況結(jié)合智慧和膽量的。
    談判是一種韌性和耐力的比拼。一個(gè)談判者真的是需要具有堅(jiān)韌不拔百折不撓的精神，有時(shí)候遇到談不下去也得厚著臉皮談要有良好的心理素質(zhì)和身體素質(zhì)。我參加過(guò)好多談判，經(jīng)常要受時(shí)間的煎熬和體力的消耗。好幾天坐在這里談，世貿(mào)組織的談判就是這樣，一去一周，最起碼是五天。上兩個(gè)月突然搞起密集談判，到最后關(guān)頭就采取密集談判。原來(lái)可能九點(diǎn)半開(kāi)始談，現(xiàn)在八點(diǎn)就開(kāi)始，原來(lái)到六點(diǎn)結(jié)束，現(xiàn)在九點(diǎn)結(jié)束，給你耗在談判室里。我們局的處長(zhǎng)談判，他回來(lái)給我發(fā)短信，每天早上八點(diǎn)到晚上九點(diǎn)，受不了了，已經(jīng)一個(gè)星期了，還要一個(gè)星期。我說(shuō)我知道，再堅(jiān)持一點(diǎn)，不就是耗嘛，誰(shuí)耗得過(guò)誰(shuí)誰(shuí)就贏。關(guān)鍵是沒(méi)有成果，如果有成果也會(huì)高興。但是沒(méi)有成果，大家就不停地重復(fù)。昨天說(shuō)完了這個(gè)話，今天談，又是這套東西，一天到晚聽(tīng)的就是這個(gè)。大家彼此立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度都很明確了，但是沒(méi)有達(dá)成一致啊。不是誰(shuí)上來(lái)我就讓步了，誰(shuí)先讓?zhuān)�讓到什么程度，誰(shuí)都不讓步，你還得談，你不能坐在那里不吭氣啊。我們也把自己的立場(chǎng)又說(shuō)了一遍。這就是一個(gè)煎熬，誰(shuí)熬不住誰(shuí)先讓步。總得有一個(gè)人先讓步，多邊要比雙邊復(fù)雜，多邊的情況更復(fù)雜，你要平衡誰(shuí)給誰(shuí)讓了多少，不可能輕易地就讓了。現(xiàn)在多哈會(huì)合談不下來(lái)，拉米說(shuō)，按照現(xiàn)在的談判方式談不下來(lái)，一定要改變形式。我不知道他要改成什么樣，很多人說(shuō)美國(guó)沒(méi)有談判的意愿，可能今年多哈談判就要終止。拉米在做最后的努力。今年正好是多哈談判十周年，現(xiàn)在十年達(dá)不成一個(gè)結(jié)果，你就知道這個(gè)談判是多么的馬拉松，沒(méi)有一個(gè)好的體力，真的坐在那里是坐不住的。有的人要抽煙，世貿(mào)組織大樓里哪哪都不能抽煙，有的人熬那么長(zhǎng)必須要抽煙的，這都是煎熬。你挺累的，還不能在多邊談判場(chǎng)合東倒西歪，因?yàn)槟闱懊婢褪恰爸袊?guó)”的牌子，還得正襟危坐，有一個(gè)國(guó)家形象的問(wèn)題。身體特別弱真的承受不了談判長(zhǎng)時(shí)間的煎熬。
    談判的氣氛來(lái)回在變化，也要有承受的能力。有的時(shí)候談判的時(shí)候真的是劍拔弩張，雙方針?shù)h相對(duì)，就是在那里辯論。辯到一定程度，誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)，就僵持在那里了。有的時(shí)候，談判就是特別沉悶的，特別無(wú)聊的，有的時(shí)候就是剛剛說(shuō)的一拍案，不談了。這種談判各種各樣的氣氛都要學(xué)會(huì)去承受，而且發(fā)生了之后不要大驚小怪。第一次的時(shí)候，可能會(huì)很氣憤，怎么這樣啊？太不拿我們當(dāng)回事了。遇到多了之后，你會(huì)覺(jué)得這可能是對(duì)方的一種談判的謀略的運(yùn)用，這種情況怎么收?qǐng)觯�怎么讓談判繼續(xù)進(jìn)行。往往有的時(shí)候，如果那個(gè)問(wèn)題恰恰是你特別想拿到的，對(duì)方很難接受的，通常不愿意接受，談不下去了，拍案走的是另一方。有的時(shí)候，你拍案走的時(shí)候，你可能處在主動(dòng)的地位，有的則可能是被動(dòng)的地位。這種拍案而起就是要讓談判中斷，有的時(shí)候主辦人建議休息一下，過(guò)個(gè)二十分鐘繼續(xù)談，一方主動(dòng)提議，對(duì)方也接受。主談是我們的領(lǐng)導(dǎo)，我是二主談，他們談完僵持不下，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)就談到這里吧，我們讓工作團(tuán)隊(duì)去談。我們這個(gè)層次談，如果有結(jié)果，再恢復(fù)更高級(jí)別的談判。我們?cè)��?jīng)也停過(guò)，上午談不下去，下午也還是那樣，我們就說(shuō)明天再談吧，下午都想想。而在多邊談判中，是主席來(lái)控制時(shí)間的，不是你想停就停的。各種各樣談判氣氛的變化要有一個(gè)談判，是真是假，有利不利，根據(jù)這個(gè)來(lái)決定下一步談判的出招。我和某國(guó)談判的時(shí)候，有一次忍受不了了，拍案而起，而且用了一個(gè)非常重的話，我們都談了八年了，如果你們沒(méi)有誠(chéng)意，終止談判我無(wú)所謂。那個(gè)談判某國(guó)稍微有求于我們，地位不一樣，才能決定你能不能拍案而起。當(dāng)你有求人家的時(shí)候，你不可以的。你要用這種方法，他才能做出讓步，否則在那里耗就無(wú)法進(jìn)行，各種各樣談判氣氛的變化，需要你去通過(guò)時(shí)間積累，第一次突然發(fā)生非常不愉快的談判，兩個(gè)主談?wù)劚懒耍�我特別激動(dòng)和尷尬，那時(shí)候還年輕，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)世面。談判時(shí)間長(zhǎng)了，我發(fā)現(xiàn)對(duì)各種各樣的談判氣氛要有自己的應(yīng)對(duì)，這也是你慢慢長(zhǎng)本事的過(guò)程。
    談判是斗爭(zhēng)與妥協(xié)的恰當(dāng)結(jié)合。我們把談判就叫做斗爭(zhēng)和妥協(xié)，不停的斗爭(zhēng)不停的妥協(xié)。有斗爭(zhēng)也有妥協(xié)和這種，每一個(gè)談判都有一定的讓步，要用讓步來(lái)避免破裂，要看你是在什么問(wèn)題上讓步。我們有時(shí)候在談投保金談判的時(shí)候，我們都做好預(yù)案，有時(shí)候這也是一種謀略。恰恰是可以讓步的問(wèn)題，談的時(shí)候非常的在意和非常的堅(jiān)決，因?yàn)槟阋�給人感覺(jué)，你是讓了一個(gè)很大的步，才能換取另外條款的讓步。如果是很輕易，對(duì)方也不會(huì)有什么感覺(jué)，只有你堅(jiān)持的條款，對(duì)方才會(huì)覺(jué)得是成功。實(shí)際上斗智斗勇就是體現(xiàn)在這方面，設(shè)計(jì)好了讓步的條款，不是到哪里先去想，要提前想好在這個(gè)問(wèn)題上談不下來(lái)，我可能讓到什么地步，可能讓到最后的措詞都準(zhǔn)備好了。
    我們說(shuō)妥協(xié)是任務(wù)，有的時(shí)候是折衷，就是把各方的意見(jiàn)進(jìn)行勾兌和調(diào)和，最后雙方都覺(jué)得自己沒(méi)吃虧。我的字眼在這里有體現(xiàn)啊，都可以接受。有的時(shí)候，你去看多邊條約，雙邊的會(huì)好一點(diǎn)，多邊的包括國(guó)際銷(xiāo)售合同公約，那也是談判談出來(lái)的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)他的系統(tǒng)性、邏輯性和前后關(guān)系是有一些瑕疵，但是沒(méi)有辦法，到最后就是一種折衷。有的時(shí)候，我這兩個(gè)字就不能刪，有了這兩個(gè)字，可能和那個(gè)有點(diǎn)沖突和不協(xié)調(diào)，在這種情況下他才能接受這個(gè)條款。多邊的條約都不是特別完善的，從立法的結(jié)構(gòu)和語(yǔ)言上來(lái)講，我們都覺(jué)得這不是最佳的文件，都是妥協(xié)的產(chǎn)物。WTO的協(xié)定更是一個(gè)妥協(xié)的協(xié)定，比如反傾銷(xiāo)、反補(bǔ)貼。真正用的時(shí)候，你才發(fā)現(xiàn)這些措詞怎么理得都不順呢。實(shí)際上這也一種妥協(xié)的產(chǎn)物，也是不同思維的產(chǎn)物。實(shí)際上，我們都這么說(shuō)，最后能夠達(dá)到一種所謂的雙贏、多贏、共贏，這就是最佳妥協(xié)斗爭(zhēng)的結(jié)果。你看真正成功的談判，主談人最后都說(shuō)，我們?nèi)〉昧穗p贏。我們雙方都握手言和，這次談判取得了雙贏，包括入世談判，雙贏這個(gè)詞是中國(guó)入世談判之后才出現(xiàn)的。肯定沒(méi)有任何一方說(shuō)這個(gè)談判說(shuō)我這個(gè)是大獲全勝的，肯定沒(méi)有任何一方是完全的。你在做方案的時(shí)候，就會(huì)想到一些恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)的方案。實(shí)際上妥協(xié)追求的是一種恰當(dāng)，你覺(jué)得妥協(xié)并沒(méi)有使你根本的利益受到損失，對(duì)方又能夠接受，恰恰是這個(gè)點(diǎn)和把握，在真正的實(shí)踐中是很難掌握的。我們經(jīng)常白天談判完，晚上我們開(kāi)小會(huì)研究，這個(gè)方案能接受嗎？最后覺(jué)得行，是一個(gè)恰當(dāng)?shù)姆桨福�我們才能第二天去接受人家的妥協(xié)方案。我說(shuō)的妥協(xié)方案是主談人自己會(huì)拿雙方妥協(xié)的方案。雙方都做一定的讓步，這個(gè)時(shí)候我們?nèi)パ芯浚�有的時(shí)候你也可以自己拿出一個(gè)妥協(xié)方案給他，我們既考慮你的利益，也考慮我的利益。這種妥協(xié)就是面上的妥協(xié)，讓大家找出一個(gè)能夠恰當(dāng)?shù)姆从畴p方利益的東西。
    我們老說(shuō)談判是一門(mén)斗爭(zhēng)的藝術(shù)，你要斗而不破，斗中求和，指的就是這個(gè)意思。就是斗爭(zhēng)和妥協(xié)恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)合，就是這個(gè)度特別難把握。怎么把握住這個(gè)度，也是要經(jīng)過(guò)一定的實(shí)踐，在實(shí)戰(zhàn)中磨煉出來(lái)的。
    談判是國(guó)家綜合實(shí)力的反映。我說(shuō)到軟實(shí)力，你光經(jīng)濟(jì)上強(qiáng)大了不行，還要在各個(gè)方面，文化、意識(shí)形態(tài)、話語(yǔ)權(quán)方面都能夠強(qiáng)大。綜合實(shí)力主要是說(shuō)一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)地位提升了，使得你談判地位得到提升，也使談判者受到尊重。甚至國(guó)家的實(shí)力會(huì)有一個(gè)結(jié)果。我去參加談判的時(shí)候，那時(shí)候我跟我們一個(gè)司長(zhǎng)去美國(guó)談中美市場(chǎng)準(zhǔn)入談判。那時(shí)候美國(guó)人談判的口氣，我到現(xiàn)在印象特別深刻，那叫一個(gè)傲慢和霸道，完全是居高臨下和我們談。現(xiàn)在我和美國(guó)人也談，我們敢和美國(guó)人叫板，就是二十年，完全依賴于國(guó)家實(shí)力的強(qiáng)大。之前中國(guó)經(jīng)濟(jì)和外交水平都不行，我們又有求于美國(guó)，你和美國(guó)市場(chǎng)準(zhǔn)入談不成，入世也談不成。當(dāng)時(shí)我坐在那里，我真的覺(jué)得當(dāng)時(shí)受氣、憋啊，完全像老師訓(xùn)小學(xué)生那樣訓(xùn)，這個(gè)你不懂，那個(gè)你怎么樣。那個(gè)時(shí)候你確實(shí)也不懂，很多WTO規(guī)則你確實(shí)不懂，所以你要談判，必須要對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)懂，人家可以隨便教訓(xùn)你。你要加入世貿(mào)組織，還不太理解那脫規(guī)則，就是那樣。這個(gè)變化，國(guó)家強(qiáng)大之后，使得你談判地位變化了，受到尊重，可能大概是在2002年開(kāi)始，你在談判中的地位已經(jīng)不一樣了，逐漸得到了尊重。你的那種國(guó)家的強(qiáng)大，讓人家對(duì)你刮目相看了。我和芬蘭談投資保全談判，我們當(dāng)時(shí)發(fā)射了神五，都已經(jīng)過(guò)去有一兩個(gè)月了。對(duì)方代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)上來(lái)就祝賀中國(guó)發(fā)射神五成功，這是一個(gè)非常了不起的成就，中國(guó)非常強(qiáng)大了。你能看出來(lái)他不是虛情假意的，還是比較真誠(chéng)地說(shuō)。那時(shí)候你會(huì)覺(jué)得坐在那里很自豪，接受人家的贊揚(yáng)，做一些謙虛的表情。包括08年開(kāi)奧運(yùn)會(huì)，包括我們拿到金牌，在那一段時(shí)期的談判中，也是經(jīng)常被對(duì)方提到的。一開(kāi)場(chǎng)對(duì)方就說(shuō)，祝賀中國(guó)成功舉辦奧運(yùn)會(huì)，金牌第一。你的綜合實(shí)力，文化體育都對(duì)談判有影響的。如果你在體育文化上不強(qiáng)大，他也不認(rèn)為你的綜合實(shí)力強(qiáng)大。你再也不會(huì)看到有人訓(xùn)斥你了，不會(huì)有人居高臨下的對(duì)你，絕對(duì)是平衡磋商的，爭(zhēng)吵是爭(zhēng)吵，但是態(tài)度上不一樣了。只有從90年代走過(guò)來(lái)才會(huì)有比較，有的態(tài)度上友善，平衡磋商的氣氛的時(shí)候，應(yīng)該說(shuō)對(duì)于談判的推進(jìn)是有很大的好處的。吳儀曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話，國(guó)家強(qiáng)大是我談判強(qiáng)大的后盾。不在談判桌前體會(huì)不到。
    我們是04年開(kāi)始參加世貿(mào)規(guī)則談判的，我們01年11月加入的，前幾年的談判我們還不懂，過(guò)去都是讓別的司的人去聽(tīng)一聽(tīng)，后來(lái)覺(jué)得很重要，就把這個(gè)任務(wù)交給我們。我們剛開(kāi)始都不知道怎么談，一百多個(gè)人，要發(fā)言先要舉牌。多邊和雙邊氣場(chǎng)不一樣，剛開(kāi)始的談判都是一些聲明式的談判和政治立場(chǎng)的表述，都是沒(méi)有技術(shù)含量的談判。本身世貿(mào)規(guī)則談判也是一個(gè)立場(chǎng)的表達(dá)，再加上那時(shí)候還不知道怎么去談，基本上都是反對(duì)貿(mào)易保護(hù)主義，支持貿(mào)易自由化，發(fā)展國(guó)家的利益等等。像外交語(yǔ)言的表述，隨著談判的深入進(jìn)行，轉(zhuǎn)入到了規(guī)則本身了，要修改某一條，每個(gè)人員要提出修改哪一條什么的。我們剛開(kāi)始研究，也開(kāi)過(guò)會(huì)，無(wú)從下手。你要修改，是要拿出提案來(lái)的。到了05年、06年以后，我們最后能夠拿出非常有影響的提案，當(dāng)然我們自己也要做很多工作，每年都要開(kāi)研討會(huì)的。我們自己是遭受貿(mào)易摩擦和救濟(jì)最多的，我們自己也做調(diào)查，我們有兩方面的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，我們能夠拿出很好的有針對(duì)性的考慮到多方利益的提案。到了會(huì)上，受到了人家的重視，人家覺(jué)得中國(guó)的提案值得一談。但凡你這個(gè)提案到會(huì)上，大家都要發(fā)言，說(shuō)明你的提案做得好。我們就這樣一步一步地發(fā)展，后來(lái)我們中國(guó)變成了規(guī)則談判的核心成員了。多邊談判談久了我們才發(fā)現(xiàn)，不可能讓一百多號(hào)人一起去談的，一定有一個(gè)小圈子，都是主席挑選的核心成員，美國(guó)、歐盟、日本、加拿大、澳大利亞都是這些國(guó)家，最多加上印度和巴西，后來(lái)中國(guó)也加進(jìn)去了，一般就七到九個(gè)人，有的時(shí)候主席會(huì)根據(jù)情況擴(kuò)大到十二個(gè)人，但是這個(gè)成員的挑選是談判主席決定的。如果你有談判實(shí)力、有價(jià)值，會(huì)被選進(jìn)諸邊磋商。談判都是英文的，當(dāng)時(shí)就得反應(yīng)過(guò)來(lái)。大會(huì)發(fā)言，之后有的是舉牌子的人，第二次發(fā)言會(huì)有很長(zhǎng)的時(shí)間去研究，但是到了這一階段就八九人了，你的問(wèn)題發(fā)表完之后，對(duì)方立刻就有意見(jiàn)，你要立刻反回去了。沒(méi)有前幾年的磨煉，我們也不可能在諸邊磋商上和發(fā)達(dá)國(guó)家PK。我們剛開(kāi)始是語(yǔ)言關(guān)，通過(guò)了之后，我們談判的實(shí)力就顯現(xiàn)出來(lái)了。現(xiàn)在我們是談判諸邊核心成員。談判還是技術(shù)專(zhuān)家組，我們也是成員。今年主席又改變方式了，他要選主席之友協(xié)助主席起草案文，也選中了中國(guó)。我們從邊緣者到核心者變化過(guò)程。當(dāng)然這有我們自己談判實(shí)力的提高，但是更重要的是還是國(guó)家綜合實(shí)力的提高。你在國(guó)際舞臺(tái)上，發(fā)言者不得不提中國(guó)，到了這種地步，你就必然會(huì)進(jìn)入到核心圈，談判是一個(gè)國(guó)家綜合實(shí)力的體現(xiàn)也在這里。如果任何一個(gè)核心圈里沒(méi)有中國(guó)，這個(gè)結(jié)果沒(méi)有中國(guó)說(shuō)Yes是通不過(guò)的，原來(lái)這是說(shuō)美國(guó)的，這個(gè)條款美國(guó)不會(huì)同意的，這個(gè)條款是不會(huì)通過(guò)的。現(xiàn)在主席對(duì)我說(shuō)，這個(gè)條款你們什么態(tài)度？給我一個(gè)底。主席自己也說(shuō)，中國(guó)說(shuō)一個(gè)No，我的談判也過(guò)不了。中國(guó)也到了，我說(shuō)No也通不過(guò)了，我們說(shuō)Yes也可以。如果接受不了，就是說(shuō)No，我們堅(jiān)決不接受。有一次次我真的用我們不接受，來(lái)表達(dá)在反補(bǔ)貼談判是我最關(guān)注的問(wèn)題，那是我的核心利益，我不能接受一個(gè)對(duì)我非常不利的反補(bǔ)貼規(guī)則。現(xiàn)在我們不利條款馬上就要熬到期了，我更不能接受一個(gè)新的更不利的條款。我不去的時(shí)候，給我團(tuán)隊(duì)的人授權(quán)，只要超出這個(gè)談判范圍，不談，就說(shuō)No就可以了。你的國(guó)家已經(jīng)到了綜合實(shí)力這么強(qiáng)大的地步了，可以去說(shuō)No了。主席就得看著你的態(tài)度來(lái)決定。在多邊談判你會(huì)發(fā)現(xiàn)，主席總是看著美國(guó)代表團(tuán)的態(tài)度，他們一強(qiáng)硬主席就會(huì)順著他去說(shuō)。
    大家知道歸零條款嗎？這是臭名昭著的條款，美國(guó)人提出的，所有人都反對(duì)。美國(guó)人提出一個(gè)提案，要求納入合法化。在全會(huì)上，一百多個(gè)成員里，大概只有美國(guó)和埃及同意，歐盟不敢說(shuō)反對(duì)，也不敢說(shuō)贊成，基本上90%的代表都是反對(duì)的。這么一個(gè)條款能夠納入到主席的案文中，作為大家談判的文本，所有代表發(fā)言都是反對(duì)，而且都提高到外交的高度說(shuō)不能接受。但是主席不敢說(shuō)。要換一個(gè)別的國(guó)家，這個(gè)就Over了，pass了。換了美國(guó)人，只要他說(shuō)No，還得繼續(xù)談。所以談判就是一個(gè)實(shí)力的體現(xiàn)，主席就是害怕美國(guó)人。軟實(shí)力體現(xiàn)也在這里，世貿(mào)里的職員50%以上都是美國(guó)人。世貿(mào)的規(guī)則司里有很多的職員，都是分級(jí)別的。高級(jí)的職員基本上都是美國(guó)背景，他們負(fù)責(zé)把各方談判意見(jiàn)匯總，拿出一個(gè)主席案文，主席只是主持，不可能自己起草這么厚的案文。包括打官司也是這個(gè)規(guī)則司，咱們到多邊去打這個(gè)案子，也是規(guī)則司。我們連一個(gè)人都沒(méi)有。我們?cè)谀抢锬艽蜈A一個(gè)案子，我們的379打贏了，太不容易了，在美國(guó)人把持的機(jī)構(gòu)里，我們能夠贏。我們?cè)��?jīng)想把我們的人往這里推，人家不接受。美國(guó)人也知道，中國(guó)人再進(jìn)來(lái)，會(huì)很麻煩的，他接受其他發(fā)展中國(guó)家的成員，但是不接受中國(guó)，害怕中國(guó)人進(jìn)來(lái)之后會(huì)導(dǎo)致局面的變更。軟實(shí)力的不強(qiáng)大也體現(xiàn)在中國(guó)在國(guó)際組織里沒(méi)人，我們已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)在往這些機(jī)構(gòu)派高級(jí)職員。現(xiàn)在基本上都是發(fā)達(dá)國(guó)家的人員，中國(guó)人很少。
    第二個(gè)問(wèn)題給大家介紹一下談判者應(yīng)該具備的知識(shí)。談判是學(xué)法律的人干的事情，如果沒(méi)有法律的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，要不懂法律，不知道每個(gè)條款出來(lái)意味著什么，對(duì)你一個(gè)法律的人來(lái)說(shuō)，至少民商法、國(guó)際法、經(jīng)濟(jì)法這些是要學(xué)的。但是如果要在WTO談，還是要懂這個(gè)規(guī)則。我們的談判是要簽定協(xié)議和條約的，都還要經(jīng)過(guò)條約法的程序向國(guó)務(wù)院備案的。最后談完之后，審核文本就要一天。突然發(fā)現(xiàn)，你的文本上，你的字和我的字不一樣，要澄清。談判首先要有法律知識(shí)。
    談判的人員，特別是主談的人應(yīng)該具備國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)、歷史、宗教方面的知識(shí)，不是要你特別的深入了解，但是一定要知道，特別是和你的對(duì)方打交道，每個(gè)國(guó)家的價(jià)值取向和宗教、文化都是不同的。特別是一些國(guó)家的黨派不同，這個(gè)黨派執(zhí)政，可能會(huì)決定這個(gè)問(wèn)題的立場(chǎng)，都在不同程度上決定著談判的目標(biāo)和結(jié)果，必須得有一個(gè)基本的了解。特別是有一些重大的談判、多邊談判，你得首先了解談判者里哪些國(guó)家是屬于哪個(gè)陣營(yíng)里的，是發(fā)達(dá)國(guó)家的陣營(yíng)還是發(fā)展中國(guó)家的陣營(yíng)，還是新興經(jīng)濟(jì)體的，因?yàn)橛欣�益的集團(tuán)。特別是有很多是區(qū)域集團(tuán)的國(guó)家，安第斯條約的，非洲加勒比海的，在多邊談判中立場(chǎng)是一致的，他的發(fā)言都是保持著基本上一致的立場(chǎng)。你要知道他們是哪個(gè)陣營(yíng)的，對(duì)哪個(gè)問(wèn)題有基本的態(tài)度。即使同是發(fā)達(dá)國(guó)家或者發(fā)展中國(guó)家，在一個(gè)立場(chǎng)中也不同，也是由于他的利益和歷史淵源。發(fā)展中國(guó)家，由于他們中間的經(jīng)濟(jì)政治利益，同在一個(gè)陣營(yíng)里的國(guó)家，會(huì)有相同的立場(chǎng)，也有差別。但是同一個(gè)陣營(yíng)的國(guó)家，反倒在某一個(gè)問(wèn)題上沖突很大。在一些問(wèn)題上完全都是不同的立場(chǎng)，差不多你的陣營(yíng)也好，或者主要談判者的立場(chǎng)也好，態(tài)度也好，背景也好，都得有一個(gè)大概的把握，才能在談判中把握好我們自己的談判立場(chǎng)和策略，才能對(duì)可能出現(xiàn)的情況做出正確的判斷。這是很重要的。
    我和前南斯拉夫分離出來(lái)的國(guó)家，馬其頓、克羅地亞、波黑，我們談投資保護(hù)協(xié)定，都和這些國(guó)家談過(guò)。你就得了解塞爾維亞、克羅地亞這些國(guó)家的三個(gè)民族，一定得了解他們宗教的問(wèn)題，導(dǎo)致他們的矛盾民族矛盾非常大，所以這個(gè)國(guó)家才分裂。他們那種政治、民族、宗教的斗爭(zhēng)可激烈了，議會(huì)里也有不同的黨派。你要不了解，說(shuō)不好一句話，可能會(huì)傷害對(duì)方的民族感情，導(dǎo)致不必要的分歧和誤會(huì)。我們先把這些情況了解了，然后去談。
    有時(shí)候休息閑聊時(shí)說(shuō)的一些話，他會(huì)對(duì)你產(chǎn)生誤解，會(huì)影響談判氣氛的。氣氛不友善時(shí)，老對(duì)峙著，肯定不容易達(dá)成結(jié)果。如果氣氛友善，大家會(huì)想辦法向一個(gè)目標(biāo)去努力。如果談判氣氛不好，根本不想達(dá)成一致，根本一步都走不動(dòng)。具備這些知識(shí)，能夠避免不經(jīng)意間說(shuō)過(guò)的一句話使對(duì)方產(chǎn)生誤解。
    沒(méi)有邏輯學(xué)的知識(shí)，反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，闡述自己。特別是分析各種各樣的方案，這是必不可少的。心理學(xué)的還是想再多說(shuō)的。談判，你一定要觀察對(duì)方的心理變化，根據(jù)這個(gè)來(lái)調(diào)整自己的策略和方式，對(duì)方有時(shí)候有意地挑逗和激怒你。我剛還是的時(shí)候，容易比較情緒化的，后來(lái)時(shí)間長(zhǎng)了，知道怎么來(lái)控制自己的情緒。大多數(shù)情況下，談判都是面對(duì)面的，你的舉手投足對(duì)方都看在眼里，老手談判都是直來(lái)直去的。你能感覺(jué)到談判的主動(dòng)權(quán)始終在他的手里掌控的，他能夠觀察到你的變化，你總是跟著他的步調(diào)和進(jìn)程走，如果你是更高手，你就可以使談判整個(gè)的節(jié)奏也好，進(jìn)程也好，能在你的掌控下。我覺(jué)得心理學(xué)是很重要的。回來(lái)之后，我翻了很多心理學(xué)的書(shū)在看，提高自己的抗干擾能力。
    這是一個(gè)談判的潤(rùn)滑油和調(diào)節(jié)劑。有時(shí)候談判僵持了，有一次是上海合作組織六方談判，開(kāi)始不順利，談到十點(diǎn)休息的時(shí)候，連議程都沒(méi)有談定。我覺(jué)得氣氛非常不好，后來(lái)中間休息的時(shí)候，我主動(dòng)和俄羅斯的團(tuán)長(zhǎng)聊天，我這個(gè)人比較喜歡體育，體育知識(shí)也比較多。我說(shuō)俄羅斯出美女體操員，霍爾金娜太漂亮了，還出美女網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)員，他就開(kāi)始和我聊俄羅斯體育。聊得很好的時(shí)候，我說(shuō)再繼續(xù)咱們這么談好不好？他說(shuō)OKOK。恢復(fù)談判的時(shí)候說(shuō)，剛才中國(guó)代表談的周女士給我建議，我覺(jué)得她的建議很好，往下走就非常順暢了。談判老是談專(zhuān)業(yè)知識(shí)也不是那樣的，陷入僵局的時(shí)候，需要談點(diǎn)輕松的話題。
    和捷克談的時(shí)候，一開(kāi)始就特別緊張，中午吃飯的時(shí)候，我和他們的團(tuán)長(zhǎng)聊天，拉攏感情。我說(shuō)我挺喜歡交響樂(lè)的，捷克有一個(gè)著名的作曲家斯尼坦，雖然我不是捷克人，但是我一聽(tīng)他的音樂(lè)我都特別感動(dòng)。團(tuán)長(zhǎng)很驚訝說(shuō)，你還知道斯尼坦？他有那么大的影響力，連中國(guó)人都知道？之后就開(kāi)始和我聊貝多芬這些問(wèn)題，氣氛馬上就不一樣了。雖然那次談判沒(méi)有達(dá)成完全的一致意見(jiàn)，但是之后的氣氛就完全不一樣了。后來(lái)他還送了我斯尼坦的《我的祖國(guó)》的交響曲。我覺(jué)得，其實(shí)多一點(diǎn)其他領(lǐng)域的知識(shí)，真的是對(duì)談判非常非常的有好處有幫助的。特別是在談判進(jìn)行不下去的時(shí)候，這是很好的調(diào)節(jié)。
    最后說(shuō)一下談判的文本，這是一個(gè)我們起碼的技能、技巧，在談判過(guò)程中，包括議題的提出，你一個(gè)垃圾議題提出來(lái)，沒(méi)有人反應(yīng)，這就是一個(gè)很失敗的議題。雙方談判的議題肯定雙方來(lái)商定，文本的草擬，我特別想說(shuō)，中國(guó)人談判能力弱就弱在不能草擬談判文本，老是在人家的文本上談。如果你不能起草文本，不能在你的文本上談，就是處在一個(gè)被動(dòng)的地位。人家的框架、人家的邏輯，一環(huán)套一環(huán)，不是幾個(gè)文字就可以解決的。我們意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我們一定拿自己的談判文本，要求在中方的文本上談，但是這個(gè)很不容易的，真正的談判高手是不會(huì)接受的。某國(guó)的代表說(shuō)不行，要在他們的文本上談。誰(shuí)也不肯在文本上讓步。我說(shuō)這樣，每個(gè)文本和條款，既拿你的也拿我的，對(duì)著談。最后的妥協(xié)就是對(duì)著談。實(shí)際上，你就是處在一個(gè)被動(dòng)和弱者的地位，文本的修改其實(shí)也是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，不是像你們想象的拿回來(lái)做修改。談判的修改就是在談判的過(guò)程中，比如說(shuō)對(duì)方的方案了，我的助手當(dāng)場(chǎng)就得把這個(gè)意思寫(xiě)出這個(gè)條款來(lái)，送給對(duì)方，剛才你談的意思，我們修改出來(lái)了，他覺(jué)得可以接受就可以了。這種能力，原來(lái)我們沒(méi)有，現(xiàn)在我們已經(jīng)具備了即時(shí)修改了。這是對(duì)我們能力的鍛煉，確實(shí)都體現(xiàn)在談判文本、談判議題、文本的修改，簽署特別有意思，正式談判都是談判代表會(huì)有一個(gè)草簽，都是簽字母的第一個(gè)字，我一般都只簽ZH，一般的文本就在下面分別簽兩個(gè)，認(rèn)可這個(gè)文本談成了，授權(quán)完簽署的比如說(shuō)部長(zhǎng)或者更高級(jí)別的簽的時(shí)候，他們?cè)诤炞猪?yè)上簽正式的。即使是草簽的文本，我們也發(fā)生過(guò)最后對(duì)方推翻了，談判代表談完了，準(zhǔn)備到部長(zhǎng)來(lái)簽了，那個(gè)時(shí)候?qū)Ψ酵品�了。雖然道義上不應(yīng)該推翻，但是對(duì)方還是翻悔了，理由就是沒(méi)有正式簽署，之前我都可以反悔。為一個(gè)領(lǐng)土定義，和某國(guó)就談了好幾天，最后他說(shuō)推翻就推翻了。文本的簽署也不是像大家想象的那么簡(jiǎn)單的可以簽署，這是把我經(jīng)歷過(guò)的事情和他們說(shuō)一說(shuō)。
我的體會(huì)是，通過(guò)談判要學(xué)駕馭談判，取得最佳的談判效果，談判確實(shí)是反實(shí)力的體現(xiàn)，談判實(shí)力強(qiáng)大，意味著享有更多的話語(yǔ)權(quán)，能夠充分行使規(guī)則的制定權(quán)。
 
    提問(wèn)：周局長(zhǎng)，您好，聽(tīng)了您的講座受益匪淺，我本科是學(xué)經(jīng)濟(jì)的，有一門(mén)課叫商務(wù)談判，肯定與國(guó)家的談判不是一個(gè)層次，但是我對(duì)談判一直都很感興趣，當(dāng)時(shí)我們老師在給學(xué)生做模擬談判的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一種僵局的談判。我不知道我們國(guó)家在談判的時(shí)候，會(huì)遵循什么樣的原則？還有涉及到談判比較重點(diǎn)的地方，摸底牌，我們會(huì)用什么方法弄清對(duì)方的底線在哪里？這樣至少我們會(huì)有一些心理上的優(yōu)勢(shì)。
 
    周曉燕：國(guó)家談判的原則基本上和這個(gè)國(guó)家的外交政策要保持一致，在大原則上比較好把握。國(guó)家對(duì)不同的國(guó)別都有自己的外交政策，我們?cè)谡勁兄芯陀么蟮脑瓌t來(lái)處理，這里包括經(jīng)貿(mào)政策，這是外交政策的一部分。每個(gè)談判對(duì)象不同，原則把握是不一樣的。
說(shuō)到底牌，我想講談判技巧來(lái)著，談判一定要知道對(duì)方的底牌，但是有的談判不直接就把底牌打出來(lái)了，也是經(jīng)過(guò)研究的。大多數(shù)的談判不是先露底牌的，做預(yù)案的時(shí)候就得先去分析假想對(duì)方的底牌是什么。這只是你的一個(gè)揣測(cè)，一開(kāi)始是摸不到的，談了一兩輪之后才能感覺(jué)出對(duì)方的底牌是什么，談判性質(zhì)不一樣，確實(shí)像你說(shuō)的，沒(méi)有人輕易把你的底牌露出來(lái)。我有高中低案的，人家也會(huì)有，談判斗智斗勇就是這樣，會(huì)在談到一定程度上之后，才能逐漸看到對(duì)方的底牌，有的時(shí)候未必是人家的底牌。
 
    提問(wèn)：周司長(zhǎng)，您好，我有一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在中國(guó)的綜合實(shí)力已經(jīng)很強(qiáng)大了，但是WTO的官方語(yǔ)言只有三種英文、法文和西班牙語(yǔ)，什么時(shí)候中文才能成為WTO的官方語(yǔ)言呢？
 
    周曉燕：這個(gè)問(wèn)題提得真好，我也非常痛苦。我在條法司的時(shí)候，參加會(huì)議都是有同聲傳譯的，到了進(jìn)出口公平貿(mào)易局里，還沒(méi)有獲得WTO官方語(yǔ)言的地位，同聲傳譯只有英文、法文和西班牙文，中文就沒(méi)有，我們就特別累，全用英文聽(tīng)、英文理解、英文表達(dá)，那天我們和大使說(shuō)了，能不能爭(zhēng)取爭(zhēng)取把中文弄到官方語(yǔ)言里去，目前有一定的難度，看看過(guò)幾年有沒(méi)有可能。因?yàn)楫吘故切鲁蓡T，不像聯(lián)合國(guó)很多條約里，我們都是很早的加入方。WTO我們加入有點(diǎn)晚了，雖然個(gè)兒挺大，但是俄羅斯比我加入得更晚，估計(jì)也享受不到俄語(yǔ)的態(tài)度。
 
    提問(wèn)：周局長(zhǎng)您好，談判根據(jù)您的表述，不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)斗，您也提到要有很多知識(shí)的具備，會(huì)不會(huì)遇到人心散了隊(duì)伍不好帶，您作為團(tuán)長(zhǎng)怎么協(xié)調(diào)？
 
    周曉燕：談判是一種使命和責(zé)任，我參加談判十幾年來(lái)，任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括條法司和進(jìn)出口公平貿(mào)易局，還真沒(méi)有過(guò)大家在談判過(guò)程中散了的過(guò)程，當(dāng)你能夠去參加談判，能夠作為國(guó)家代表團(tuán)的時(shí)候，都有一種責(zé)任感，都很盡心盡力。內(nèi)部研究的時(shí)候，可能會(huì)有不同的意見(jiàn)，會(huì)有辯論和爭(zhēng)吵，因?yàn)槟阋�判斷他到底是什么，但是絕對(duì)不會(huì)影響到人心問(wèn)題，因?yàn)樽詈笫侵髡勅四靡庖?jiàn)。我?guī)У膱F(tuán)隊(duì)比較好帶，基本上都是我司局的代表，我是他的領(lǐng)導(dǎo)，更好領(lǐng)導(dǎo)。但是有些大的談判，像入世談判，商務(wù)部雖然是牽頭，但是十幾八個(gè)部門(mén)，工信部、發(fā)改委等，難的是內(nèi)部協(xié)調(diào)，有的時(shí)候也會(huì)影響到談判的結(jié)果和進(jìn)程。但是總體上來(lái)說(shuō)，因?yàn)闋款^談判的部門(mén)會(huì)有責(zé)任把不同的意見(jiàn)匯總。有的時(shí)候，內(nèi)部分歧很大，主談的司長(zhǎng)開(kāi)會(huì)，大家各說(shuō)意見(jiàn)，不能在談判桌上和對(duì)方顯示內(nèi)部是有分歧的，一個(gè)大的談判，內(nèi)部要開(kāi)N多次的會(huì)議協(xié)調(diào)好立場(chǎng)之后統(tǒng)一談判。總的來(lái)說(shuō)，中國(guó)的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有發(fā)生過(guò)把矛盾暴露，隊(duì)伍散了的情況。
 
    提問(wèn)：您好，我的問(wèn)題是關(guān)于方案的確定，在一個(gè)方案中，確定一個(gè)方案是有妥協(xié)，但是有時(shí)候會(huì)堅(jiān)持一些原則。有時(shí)候會(huì)損害一部分產(chǎn)業(yè)的利益，會(huì)使一部分產(chǎn)業(yè)獲利，這是一種利益的博弈。在入世談判的時(shí)候，產(chǎn)業(yè)的聲音怎么到達(dá)商務(wù)部的，怎么反映他們的聲音？
 
    周曉燕：包括自貿(mào)區(qū)的談判，只要是涉及到稅的增減，一般來(lái)說(shuō)都會(huì)影響奧國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的利益，這個(gè)談判的程序上第一步都會(huì)征求國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的意見(jiàn)。商務(wù)部可能會(huì)直接征收中石化、中石油這些企業(yè)的意見(jiàn)，也會(huì)有現(xiàn)在的工信部，由他們來(lái)代表國(guó)家征求企業(yè)的意見(jiàn)。我們是通過(guò)商會(huì)、協(xié)會(huì)來(lái)征求意見(jiàn)、協(xié)調(diào)，肯定是國(guó)家利益、企業(yè)利益和部門(mén)利益有沖突的，做出妥協(xié)的時(shí)候，這些行業(yè)協(xié)會(huì)也會(huì)拿出他的幾個(gè)意見(jiàn)，也會(huì)有方案。他拿出方案之后，我們?cè)賲f(xié)調(diào)。我們和海河會(huì)談了八年，就是國(guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)不同意，到現(xiàn)在也沒(méi)有達(dá)成一致。雖然我們非常想說(shuō)服這個(gè)，因?yàn)閺膰?guó)家戰(zhàn)略利益、外交政策來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是達(dá)成海關(guān)合作協(xié)議，但是現(xiàn)在達(dá)不成，今年會(huì)做最后一次努力。這就是產(chǎn)業(yè)的利益，他不同意就一直沒(méi)有談下去。產(chǎn)業(yè)的利益在談判中還是起到很大作用的。如果是真正損害了他的利益，政府不會(huì)去做的，盡可能和他去談，他能夠接受才可以。
 
    王軍：提問(wèn)就到這里。今天大家肯定收獲最大的就是周局長(zhǎng)的見(jiàn)多識(shí)廣。她在第一線談判，具備所需的各種綜合素質(zhì)和能力。有一句話，榜樣的力量是無(wú)窮的。學(xué)生經(jīng)常問(wèn)我們，學(xué)到的書(shū)本知識(shí)是不是有用。你們聽(tīng)到周局長(zhǎng)今天講的東西就會(huì)知道，你們將來(lái)需要的是什么東西。到了第一線的時(shí)候，英語(yǔ)的能力，綜合知識(shí)、心理的判斷等等，都要求是最高的，總之基礎(chǔ)要打得非常扎實(shí)。總而言之，需要大家去奮斗、去努力，向上攀登，去做大事；需要你自己去思考，一點(diǎn)一點(diǎn)去準(zhǔn)備，但是最關(guān)鍵是把握自己的命運(yùn)。
通過(guò)今天的講座，我確實(shí)覺(jué)得我們需要開(kāi)談判課，但是我不知道談判課怎么開(kāi)。這種課講理論真的沒(méi)有用，需要有經(jīng)驗(yàn)的老師。不過(guò)，參加各種比賽，肯定對(duì)將來(lái)參加談判是有幫助的，我們每年都參加貿(mào)仲杯的比賽。
 
    周曉燕：對(duì)，這就是練反應(yīng)，我們團(tuán)隊(duì)里經(jīng)常有反應(yīng)快的小女孩，有時(shí)候我還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)，她馬上就反應(yīng)過(guò)來(lái)了，馬上提示我。
 
    王軍：對(duì)，我們還參加吉賽普比賽，今年在國(guó)內(nèi)打到第三名了。我們還參加司法比賽，也取得了很好的成績(jī)。我們正在醞釀參加WTO爭(zhēng)端解決的比賽，中國(guó)還沒(méi)有一個(gè)隊(duì)參加，但是據(jù)說(shuō)臺(tái)灣每年派三個(gè)隊(duì)參加。踴躍參加比賽，不管是，不是最后一個(gè)梯隊(duì)里的成員，在這個(gè)過(guò)程中都能夠提高綜合素質(zhì)、綜合能力和快速反應(yīng)能力。我沒(méi)有參加過(guò)國(guó)際談判，但我和周局長(zhǎng)在仲裁領(lǐng)域作為仲裁員合作過(guò)很多次。其實(shí)這也是一個(gè)談判的過(guò)程，包括在雙方當(dāng)事人之間進(jìn)行和解。我曾經(jīng)作為代理人參加過(guò)新加坡的仲裁，也是打五天。對(duì)方是美國(guó)律師，我覺(jué)得他的專(zhuān)業(yè)水平比我們差多了。最后一天快離開(kāi)的時(shí)候，新加坡的首席讓我到他的辦公室去，送了我一大落書(shū)，非常認(rèn)可我。他知道我講話都在點(diǎn)上，這是個(gè)退休的法官。這說(shuō)明，你們的積累和綜合知識(shí)在關(guān)鍵時(shí)候能夠用到點(diǎn)上。
下面我們用熱烈的掌聲再次感謝周局長(zhǎng)。
 
    周曉燕：非常歡迎你們這些學(xué)生以后能夠加入條法司或者我們進(jìn)出口公平貿(mào)易局。
 
    王軍：我再說(shuō)一句，黃勇老師有一個(gè)學(xué)生，他找到了一個(gè)非常不錯(cuò)的企業(yè)，但是他非常希望去商務(wù)部反壟斷局。后來(lái)他考公務(wù)員連續(xù)考了三年，終于實(shí)現(xiàn)了自己的想法。我覺(jué)得商務(wù)部確實(shí)很難進(jìn)，就是因?yàn)楣珓?wù)員考試不好考。但是如果你有你的實(shí)力和執(zhí)著精神，確實(shí)還是可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的。
    今天的講座就到這里。

日期：2011-7-28 13:12:33 | 關(guān)閉 |  分享到：