[ 牟楠 ]——(2013-1-17) / 已閱10481次
【摘要】：選擇“青年律師的職業(yè)規(guī)劃”這個(gè)題目對(duì)于筆者來說，多少還是有些忐忑的。因?yàn)樽鳛橐粋�(gè)在律師行業(yè)剛剛打拼兩三年的“青年律師”中的一員，筆者自己也時(shí)常陷入現(xiàn)實(shí)與愿景、職業(yè)發(fā)展和職業(yè)規(guī)劃的迷茫與不安當(dāng)中。但本著與諸位同道一齊思考、共同探討、攜手發(fā)展的目標(biāo)，還是嘗試寫下此文，權(quán)作拋磚引玉之效，以期在論壇中收獲更好的反饋和建議，從而為自己的職業(yè)規(guī)劃打下更加堅(jiān)實(shí)的基墻。
【作者單位】：北京高文律師事務(wù)所
【關(guān)鍵詞】青年律師 職業(yè)規(guī)劃 職業(yè)定位 發(fā)展設(shè)計(jì) 職業(yè)渠道
【正文快照】：
一、簡析青年律師
既然要探討青年律師的職業(yè)規(guī)劃，首先要明確的就是青年律師這一概念。何為青年律師？筆者認(rèn)為，廣義的說，青年律師就是指剛剛進(jìn)入律師行業(yè)從業(yè)不久的或剛剛獲得職業(yè)資格的，沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，年齡在24—35歲上下的執(zhí)業(yè)律師群體。這個(gè)群體的共通特點(diǎn)是，普遍進(jìn)入律師行業(yè)不久，對(duì)本行沒有或沒有深入的了解，尚未能夠結(jié)合實(shí)際做出非常明確的職業(yè)計(jì)劃，缺乏甚至沒有穩(wěn)定的客戶源，職業(yè)經(jīng)驗(yàn)匱乏甚至是沒有任何職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，職業(yè)素養(yǎng)尚待完善。簡而言之，這個(gè)群體相對(duì)于職業(yè)律師這個(gè)行業(yè)來說，只能是“半成品”甚至是“試用品”。
既有其成，必論其成因。近些年來，青年律師這個(gè)群體的大幅度增長，是有其現(xiàn)實(shí)原因的。隨著近些年來司法考試門檻的放寬，曾經(jīng)被戲稱為“天下第一考”的司法考試實(shí)際上已經(jīng)走下了其高高在上的神壇。很多沒有太多職業(yè)經(jīng)驗(yàn)甚至是毫無工作經(jīng)歷的應(yīng)屆畢業(yè)生被司法行業(yè)的諸多表面優(yōu)勢(shì)所吸引，在沒有深思熟慮的情況下紛紛試水。然而在經(jīng)過千辛萬苦獲得一紙證書后，卻發(fā)現(xiàn)就業(yè)的困難遠(yuǎn)超當(dāng)初想象。公檢法部門指標(biāo)有限，企業(yè)的法律部普遍門檻過高，法律研究部門更是遙遠(yuǎn)，這就導(dǎo)致越來越多的司考學(xué)子選擇進(jìn)入了相對(duì)入門容易的律師行業(yè)。某種意義上，這種選擇對(duì)于他們來說是半被迫的，而不是主動(dòng)的，這種不夠明確的職業(yè)選擇讓他們?cè)诼殬I(yè)競爭的起跑線上便輸?shù)袅艘换I。
其實(shí)從律師行業(yè)的大目標(biāo)上來說，青年律師群體的壯大是有利的。更多的從業(yè)者保障了律師行業(yè)后備人才庫的充足，能更好地促進(jìn)本行業(yè)的持續(xù)性發(fā)展。但從律師行業(yè)的大環(huán)境上來說，這種壯大卻無形導(dǎo)致了青年律師從業(yè)壓力的增大和就業(yè)惡性競爭的擴(kuò)大。律師行業(yè)在大眾眼中被冠以社會(huì)地位崇高、收入豐厚、工作機(jī)會(huì)多、工作時(shí)間自由等諸多金字招牌，但身在其中才發(fā)現(xiàn)，能獲得以上這些優(yōu)遇的，實(shí)際上只是金字塔頂端的小部分人。多數(shù)的律師尤其是青年律師，依然面臨收入不穩(wěn)定、高淘汰率、高工作壓力的現(xiàn)實(shí)問題。而進(jìn)入行業(yè)時(shí)的不明確，又進(jìn)一步加大了這種差距。導(dǎo)致很多青年律師在競爭中敗下陣來，或主動(dòng)轉(zhuǎn)崗或被迫下崗，金牌大律師之夢(mèng)還未開始，就已結(jié)束，這也就是律師行業(yè)在前五年的淘汰率高達(dá)70%的原因。那么，如何彌補(bǔ)這樣的缺失，如何在競爭中成為最終的勝利者？進(jìn)行明確的職業(yè)規(guī)劃就成為了青年律師迫在眉睫的課題。
二、關(guān)于職業(yè)規(guī)劃
筆者曾經(jīng)與很多的青年律師探討過職業(yè)規(guī)劃的問題，得到的答案不盡理想。很多人對(duì)于“職業(yè)規(guī)劃”這四個(gè)字并無系統(tǒng)細(xì)致的認(rèn)識(shí)。說起自己的前景，大抵就用寥寥數(shù)筆帶過。首先進(jìn)入律所--而后開拓客源--慢慢積累經(jīng)驗(yàn)--成為獨(dú)當(dāng)一面的成名律師--當(dāng)上合伙人--著書立說，最后功成名就。想法固然是好，但套用現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的一句名言—理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。這樣的設(shè)計(jì)，充其量只能算是精神食糧，離具體的職業(yè)規(guī)劃，實(shí)在天差地別。
筆者認(rèn)為，正確的職業(yè)規(guī)劃，應(yīng)有明確的職業(yè)定位做前提，行之有效的發(fā)展設(shè)計(jì)做引導(dǎo)，豐富準(zhǔn)確的職業(yè)渠道做依托，多元化的增值培訓(xùn)做輔助，才能做出一套來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的職業(yè)部署，在競爭中立于不敗之地。
1、 職業(yè)定位。想做律師，首先要明確，什么才是律師。法條中寫得清楚：律師，是指依法取得執(zhí)業(yè)證書，接受當(dāng)事人的委托或指定，為當(dāng)事人提供法律服務(wù)的職業(yè)人員。很多青年律師血?dú)夥絼偅J(rèn)為自己是社會(huì)公平正義、公序良俗的英雄、捍衛(wèi)者，對(duì)于客戶提出的要求大談特談達(dá)摩克里斯，動(dòng)輒指責(zé)客戶動(dòng)機(jī)的合理合法性，殊不知這是越俎代庖，做了司法機(jī)關(guān)應(yīng)做的工作。還有的律師反其道而行之，從來就案論案，置客戶要求于次要，只想著完成業(yè)績，交代了事，滿心只盼著完結(jié)案件收回提成，把自己當(dāng)成了職業(yè)掮客，把律所當(dāng)成了中介所，這都是典型的定位失敗，只能失去客戶與律所的信任，與成功漸行漸遠(yuǎn)。既然接受了客戶的委托，就要本著律師的職業(yè)操守，受人之托忠人之事，永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶的道德標(biāo)準(zhǔn)、正義尺度妄加評(píng)判，確保以客戶利益為最終目標(biāo)，認(rèn)真準(zhǔn)確地完成每一件委托，為自己添彩，為律所增光增益，這才是確立自己“江湖”地位，獲得口碑從而贏得一席之地的應(yīng)有姿態(tài)。
2、 發(fā)展設(shè)計(jì)。有了正確的心態(tài)，還要有準(zhǔn)確的行走步伐。有些青年律師深受某些片面宣傳的誤導(dǎo)，天天盼望著自己在一夜之間接到大案，頃刻之間便可坐擁上流社會(huì)地位、名車豪宅，結(jié)果夢(mèng)醒之后，面對(duì)繁雜的事務(wù)和各種他心目中的“小案子”，便只會(huì)慨嘆自己生不逢時(shí)，等不到登天之梯，做事心浮氣躁?duì)顩r百出，失去律所和客戶的信任，接不到大案，結(jié)果形成惡性循環(huán)。其實(shí)正所謂“不積跬步無以至千里”，在日常事務(wù)中事無巨細(xì)的解決和處理，正是對(duì)謹(jǐn)慎細(xì)致的工作能力的錘煉，小案件準(zhǔn)確解決的量變，則是面對(duì)大案時(shí)從容應(yīng)對(duì)的質(zhì)變。職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)切忌好高騖遠(yuǎn)。戰(zhàn)略上可以高瞻遠(yuǎn)矚，戰(zhàn)術(shù)上則必須步步為營。在職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)上，可以采用時(shí)間和業(yè)績的雙軸定位方式，在每一個(gè)時(shí)間段尋找一個(gè)切實(shí)可行的業(yè)績節(jié)點(diǎn)，分層應(yīng)對(duì)，逐步提高。剛?cè)胄械臅r(shí)候，面對(duì)生存和競爭的壓力，廣種“薄“收是必經(jīng)之路。不以事小而不為，不以案雜而不屑，在量力而行的前提下，讓自己每日有事做，時(shí)時(shí)有事忙，暫時(shí)不要太過計(jì)較得失，盡快讓自己融入環(huán)境，多管齊下，在每一個(gè)工作環(huán)節(jié)上都在合理且不損害律所利益的前提下多多入手，把基礎(chǔ)打牢，爭取成為一個(gè)百事通，讓律所在分派任何工作時(shí)總能第一時(shí)間想到你的存在，這就成功了一半。讓客戶在出現(xiàn)疑難或想法的時(shí)候總能想到撥通你的電話，獲得你的咨詢，聽聽你的意見，這就成功了另一半。而在入行兩到三年，已經(jīng)有了足夠的原始積累后，則當(dāng)變則變，果斷告別百事通時(shí)代，走精確化路線。現(xiàn)在的律師行業(yè)環(huán)境變化巨大，行業(yè)內(nèi)部的細(xì)分越發(fā)精確。”什么都略懂一點(diǎn)“的諸葛亮精神在本行業(yè)想出類拔萃，顯然是不適用的。選擇一個(gè)自己最能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)和最有特質(zhì)、最有資源的路徑，堅(jiān)持不動(dòng)搖的走下去，對(duì)可能暫時(shí)要出現(xiàn)的客源流失、案量下降做好充分的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，在合理對(duì)等的前提下向律所提出資源支持交涉，不排除尋找更好發(fā)展平臺(tái)的可能性，開疆?dāng)U土，在一定行業(yè)范圍內(nèi)贏得自己的知名度。這個(gè)時(shí)期相對(duì)來說要面對(duì)的困難更多，周期也更長，當(dāng)成功踏上了新的平臺(tái)后，新的職業(yè)層面也就向你展開了。而此時(shí)，也就應(yīng)該是你告別青年律師稱號(hào)，逐漸向成名律師、資深律師乃至大律師靠攏的時(shí)刻了。
3、 職業(yè)渠道。這是很多青年律師從理論轉(zhuǎn)向?qū)嶋H工作時(shí)最容易產(chǎn)生迷失的范疇。職業(yè)渠道從狹義上可以理解為客戶來源、資源支持等，從廣義上則可包含人脈、工作環(huán)境和人際關(guān)系等多方面。直白的說，就是不要“一個(gè)人戰(zhàn)斗“。筆者在與同行談及渠道問題時(shí)，聽到最多的抱怨無非是“客戶太不靠譜讓我無法進(jìn)行”、“老律師把持資源不放讓我接不到案子“、”領(lǐng)導(dǎo)不主動(dòng)帶讓我無法進(jìn)步“和“在XX處不認(rèn)識(shí)XX人才失敗”云云。其實(shí)這些歸結(jié)起來，都是職業(yè)渠道建立不暢造成的。逐條來說，客戶不靠譜這話，首先就不是一個(gè)職業(yè)律師應(yīng)當(dāng)說出的。因?yàn)楸拘袠I(yè)的特殊性，我們的客戶多數(shù)都是專業(yè)法律的門外漢或者一知半解者，對(duì)于法律的理解和運(yùn)用，肯定有他們的缺失。我們要做的既不是盲從也不是固執(zhí)，而是應(yīng)以客戶利益為自己利益，站在客戶的角度上，將專業(yè)的法條結(jié)合客戶的職業(yè)特點(diǎn)，深入淺出的做出最通俗的解釋。要明確一點(diǎn)，客戶不是要求你拿出冰冷的法條放在那里，告訴他這個(gè)不行那個(gè)不行，而是通過你的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)處理，告訴他“怎樣才是行”，如何才能在合法的前提下，避免損失、獲取最大的利益。律師需要在案件中的特定帶入感，和客戶成為朋友、盟友，客戶可以“不靠譜”，但作為他的律師，你必須“靠譜”。在客戶提出的要求于法不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，迅速幫助他轉(zhuǎn)變觀念，另辟蹊徑解決問題，在客戶期望得到的結(jié)果其實(shí)可以獲得更多更大的利益時(shí)，及時(shí)提醒他并給予準(zhǔn)確的法律解決意見，這些都是需要律師來溝通來主張的，也只有這樣主動(dòng)出擊角色代入，才可能使得客戶渠道暢通無阻。至于說老律師和領(lǐng)導(dǎo)的傳幫帶問題，筆者也曾經(jīng)和一些資深律師有過溝通。其實(shí)絕大多數(shù)律師前輩還是樂于分享資源提攜后輩的，畢竟單靠自己不能成事。問題的根源首先在于律師客戶資源的特殊性，多數(shù)客戶對(duì)律師的認(rèn)知是落實(shí)到具體人的，尤其是一些資深律師，他們的客戶都是多年合作的對(duì)象，彼此之間早已建立起了專屬的默契，也就是說，即便前輩們樂于引薦，客戶也未必能將信任毫無保留地移植到你的身上。另一方面，老律師和領(lǐng)導(dǎo)們也在權(quán)衡后輩們的個(gè)人能力，畢竟他們的資源和市場都是多年打拼下來的，如果你不能獲得他們的肯定，不能成為他們同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，不能被他們認(rèn)為引你入局可以獲得更大的成功和利益，那也真的很難要求老人們都做“白求恩”。如何打開這個(gè)局面，還是靠自己。對(duì)于專屬老客戶，不要強(qiáng)求他們迅速給出案源，先隨著前輩的腳步，從外圍了解客戶的好惡，明了客戶的具體需求，從客戶的下游資源入手，如客戶的外圍需求，客戶朋友的需求，以量累積，逐步取信，循序漸進(jìn)地建立專屬于自己的渠道。即便是只針對(duì)同一客戶，他的需求是多元化的，發(fā)現(xiàn)和掌握客戶潛在的、屬于自己專業(yè)范疇的需求，主動(dòng)幫助他開發(fā)新的領(lǐng)域，這樣不僅可以開發(fā)出自己的渠道，還可以無形中增進(jìn)前輩和客戶的關(guān)系，既博取了客戶的信任，也增進(jìn)了和前輩的關(guān)系，一舉兩得。而在辦公室之內(nèi)，則要站在前輩的立場上，理解前輩的一些做法和行為，本著學(xué)習(xí)進(jìn)步的基本，放低姿態(tài)，不自命清高也不過度諂媚，在業(yè)務(wù)上多咨詢多學(xué)習(xí)，在工作環(huán)境內(nèi)外多溝通多對(duì)話，恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出自己的自主性和創(chuàng)新性，讓前輩從心態(tài)上對(duì)你的認(rèn)知從一個(gè)懵懂的菜鳥向一個(gè)堅(jiān)實(shí)有力的助力變化，直到成為對(duì)等的合作伙伴，機(jī)會(huì)也必在其中。最后說到外部特殊渠道，也即是公檢法等各司法部門，其實(shí)和辦公室內(nèi)部渠道建立有異曲同工之妙，所不同的是，要更多理解權(quán)力部門的運(yùn)作機(jī)制和方式，不給對(duì)方為難，不過度交際，在合理合法范圍內(nèi)盡量給予對(duì)方更多協(xié)助和方便，分清公私的邊際，做到不卑不亢地交往，才是獲得對(duì)方肯定的上佳途徑。
三、結(jié)語
作為一個(gè)律師行業(yè)的初涉者，筆者在對(duì)青年律師職業(yè)規(guī)劃的理解和論述上，必然存在著諸多的偏差和理解失誤。幾點(diǎn)心得體會(huì)，但望與各位同道、前輩共同探討，互相扶持。最后謹(jǐn)將筆者淺論總結(jié)出幾字作為結(jié)語，期待與各位青年律師共同走向職業(yè)生涯的輝煌。
律師職業(yè)，以名為本，以實(shí)為根，心態(tài)平和，厚積薄發(fā)。
謝謝。
北京高文律師事務(wù)所
律師 牟楠
2012年11月16日
