[ 樊斌杰 ]——(2009-6-4) / 已閱30463次
溝通是通向友誼的橋梁。律師與客戶的關系是人與人之間的關系，有人說“律師是社會關系的創造者，律師是企業靈魂的工程師”。從這種意義上來說，律師與客戶之間比起一般的人與人之間的關系來，更加需要溝通。因為客戶將一個案件或者法律事務托付給律師，就是將他們的至關利益托付給了律師。正是基于這種重要性，客戶需要律師隨時與之溝通，使他們能夠隨時掌握案件進展的具體情況，以便及時向律師提供自己的建議和要求，使自己的利益得到最大限度的保障。
其五、對客戶電話及時回復。
回復電話及時與否，在許多律師看來是一件無關緊要的小事，但細節決定命運。營銷的過程就是注意細節的過程，及時回復電話看似是不起眼的小事，但及時回復會給客戶一種人格受尊重，案件受重視的心理感覺。反之，客戶就會產生被輕視的想法。
其六、征求客戶反饋意見。
經常坦誠地向客戶征求對律師事務所和律師的意見，是一條比較好的改善與客戶關系的途徑。通過客戶意見反饋，律師事務所能夠確切地了解到自己的長處和短處，從而揚長避短，對自己的服務產品做不斷的改進，提高服務質量，使客戶滿意。通過征求意見，客戶認識到律師事務所對做好法律服務的誠意，認識到律師事務所對自己利益的重視和關心，從而在心理上對律師事務所的服務產品增加認同感。
其七、與客戶共同參加娛樂活動。
律師事務所與客戶的關系是建立在業務的基礎上；是一種生意上的關系。這種關系的保持、鞏固和發展僅憑商業上的往來是不夠的，還有必要加入一些商業因素以外的東西，比如人際關系因素，社會因素等，這些因素運用得好，能夠起到潤滑律師事務所與客戶關系的作用，也是一種人性化的加強與客戶關系的方法。
2、堅持客戶回訪。
任何營銷活動都必須以客戶為出發點，只有當現有的客戶對律師事務所提供的服務感到滿意與潛在的客戶對律師事務所在營銷中所宣傳和承諾的服務表示信服的情況下，律師事務所的營銷活動才稱得上是成功的。做到這一點，首先必須了解客戶對律師事務所提供服務的想法和看法。因為在很多情況下，客戶對律師事務所的看法往往不同于律師事務所對自己的看法，客戶的看法對律師事務所的發展是至關重要的。因此，律師事務所對客戶的想法和看法應當予以及時并充分地了解，而了解的主要方式就是對客戶回訪。
3、適時講話和發言。
在一些有影響的場合、會議以及聚會上發表演說或者講話被視為律師事務所進行營銷的一個有效手段。因為一個好的講話和發言能夠起到很多方面的作用。
首先，適時講話和發言有利于提高律師事務所和律師本人的職業形象與社會知名度。一個律師事務所的社會知名度不是憑空而生大的，也不是靠幾個廣告就能夠在一夜之間成為名所的。使律師事務所真正在社會上享有聲譽的是律師事務所的每一個律師，是他們在社會上的良好職業形象，是他們精湛的職業水平，是他們對客戶利益的高度負責的態度和為權利而斗爭的精神。
其次，適時講話和發言可以清除有些社會團體、行業、社區或者個人對律師事務所舊有的隔閡。律師以這種方式與他們進行互動、溝通，可促進他們加深對律師事務所和律師的了解。他們從增進了解，到信任律師事務所，以至將自己的法律事務托付給律師事務所。
再次，律師的講話和發言，創造了律師與社會公眾面對面接觸與交往的機會，特別是增加了與潛在客戶面對面接觸與交往的機會。面對面接觸與交往能夠直接增進公眾和潛在客戶對律師的了解，并通過對律師的了解，來增進對律師事務所的了解。
4、參加社會活動。
律師職業不僅具有很強的專業性，而且又具有很強的社會性。做一個好的律師，不僅要有精湛的法律專業知識，而且還要積極參加各種社會活動，特別是他所在社區的活動。參加社區活動，不僅是律師職業本身的需要，更是律師事務所進行營銷必不可少的一種路徑。
5、瞄準有影響的人物。
有影響的人物大致上可以分成幾類：政界的要人；商界的要人；其他各界的名人。這些有影響的人物在社會上享有很高的知名度，他們的價值去向，他們對律師事務所和律師的評價以及對律師事業的支持與反對，他們的意見和態度往往在很大程度上左右著社會大眾的意見和態度。因此，律師事務所在進行營銷時將目光瞄準這些人物，通常能夠起到意想不到的效果，此所謂“名人效應”。
6、建立業務來源渠道。
現有的客戶能保證律師事務所的生存，但卻很難保證律師事務所進一步的發展。一個律師事務所要想獲得不斷發展，就必須要有源源不斷的新業務。一個律師事務所能否獲得源源不斷的業務來源，從根本上來說取決于律師事務所長期從事的營銷策略和營銷行動是否成功，是否已經在社會上樹立了良好的職業聲譽和職業形象。如果說律師事務所的營銷是一條由許多環節組成的鏈條的話，那么其中的每一個環節都是重要的，必不可少的。與其他律師，律師事務所，會計事務所以及其他職業事務所的關系就是這樣的環節之一。
7、發揮事務所簡介作用。
每一個人都有其特殊的人格以及不容與他人混淆的特征。律師事務所也不例外。一個律師事務所區別于其他律師事務所的特征，可以稱之“所格”或者“品牌”。一個律師事務所一旦決定用什么樣的方法和手段去向社會、現有客戶或者潛在客戶提供律師事務所的信息時，就面臨著選擇。律師事務所必須決定怎樣傳遞和在什么樣的地方、采取什么樣的方式或手段去傳遞信息。通過信息傳遞，確立律師事務所的特有形象，并清晰地將律師事務所與其他事務所區分開來。而律師事務所簡介在確立律師事務所的特有形象中發揮著不可替代的作用，它穩定而連續地向社會和潛在的客戶傳遞著律師事務所的信息。簡介的主要內容包括：一、反映律師事務所的執業理念、執業宗旨與服務目標；二、介紹律師事務所的簡要歷史和重大業績；三、簡律師事務所合伙人傳記；四、披露律師事務所的業務領域和專業特長；五、公開收費政策和標準。
8、瞄準潛在客戶
從廣義上說，律師事務所所有的營銷行為都是為了尋找潛在的客戶。但是，尋找潛在客戶的營銷行為有直接與間接之分。如前面所述的方式都是屬于“間接瞄準”。這里所謂的是一種直接瞄準客戶的方法。所謂“直接瞄準潛在客戶”是指律師事務所對某些可能成為事務所的公司或者機構或者個人所爭取的有針對性的營銷行動。
三、 律師營銷管理
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